Умный консалтинг 2.0 - страница 7

Теперь я рассказываю: что могу сделать, как могу сделать, когда могу сделать и сколько это стоит, отдаю собеседнику какую-то маленькую полезную плюшку и… забываю о разговоре, руководствуясь простой логикой: если собеседнику действительно надо то, о чем он спрашивал – он позвонит, а если нет – то никакие мои дополнительные усилия не помогут, не продается то, в чем нет потребности… а для поддержания хороших отношений маленькую полезную плюшку я уже выдал :)

У меня пока получается не всегда. Но выгода от экономии времени и появления возможности найти партнера, с которым будет по-настоящему интересно и полезно реализовать проект огромна.

Об этом написано уже всеми.

Это не устают повторять на всех тренингах по переговорам.

И тем не менее – этого не делают.

Я узнал об этом от Дмитрия Хлебникова.

И делаю это вот уже много лет.

Пишите по результатам встречи краткое резюме!

За те годы и те десятки встреч, по результатам которых я написал письмо-резюме, я выработал для себя следующие «правила»:

• размером письмо должно быть не более чем на страницу А4 (а лучше не более экрана монитора),

• письмо должно содержать следующие разделы:

– повод встречи (что послужило формальной причиной встретиться),

– обсуждавшаяся проблема (бывает так, что тема формального повода могла в ходе встречи вообще не обсуждаться),

– представленные позиции сторон (просто зафиксируйте факты, желательно в терминах, которые использовались в ходе встречи),

– вывод (общая позиция), итог обсуждения,

– ближайшие шаги (какие обязательства берете на себя Вы, какие действия должен совершить Ваш собеседник).

– заканчиваться письмо должно информацией о том, когда и каким образом Вы свяжетесь с Вашим собеседником.

Вы должны быть готовы к тому, что во многих компаниях нет культуры прочтения писем и ответа на них (хотя бы в формате: «получили, прочитали»). Часто это сигнал о том, что и другие высланные Вами материалы (коммерческое предложение или что еще хуже рабочие и отчетные материалы по проекту) читать не будут.

Но для Вас это всегда опора и возможность сослаться на «артефакт».

С теми же, кто подобные письма читает, скорость нахождения единого языка возрастает в разы.

Да и для Вас это отличная напоминалка – что надо делать.

Рекомендация от Дмитрия Хлебникова: «Направляйте письмо по результатам встречи всем участникам. Так сложнее оставить это письмо без внимания.

Кстати, не забудьте разместить текст письма в папке информации по клиенту (или в разделе CRM-системы) и выслать копию всем заинтересованными лицам с Вашей стороны.

КП вы напишите хорошо, ведь вы их пишете чаще, чем отчеты.

Один клиент в ходе переговоров

А) Издать книгу. Если Вы автор какой-нибудь бизнес-книги, то это можно очень и очень использовать… Организовывать семинары, проводить мастер-классы, тренинг и спецкурсы по книге. И конечно консультировать. Вам уже не надо объяснять кто Вы такой – Ваша книга, с Вашим портретом стоит на полке (лежит на столе) у руководителя или владельца бизнеса. (Поверьте, они если и не читают, то покупают эти книги.)

Б) Проводить тренинги. Вообще из тренинговой работы можно почерпнуть достаточно заказов на консалтинг. Надо только понимать, что тренер и консультант – это разные профессии. Кто-то может и то и другое. Кто-то нет. Но создать механизм получения обратной связи и ловли «на живца» через бизнес-тренинги и семинары можно и нужно.