Ваши успешные продажи - страница 3

Вы обязательно должны сделать эту систему продаж ясной для всех, чтобы все ваши сотрудники могли ее понять и следовать ей.

2. Реализуйте и контролируйте использование системы ваших лучших практик. Подумайте о большой футбольной команде. Что ее члены делают? Тренеры придумывают лучший план (систему) игры. А затем они учат в соответствии с этим планом своих игроков, отрабатывая каждый шаг и метод в каждой игре. Они тренируют снова и снова, и они просматривают фильм каждой тренировки и игры, чтобы их игроки в будущем использовали лучшие техники.

То же самое и вам нужно делать с вашей командой людей, занимающихся продажами. После того, как вы дали вашей команде лучшие практики, вам надо их этим практикам обучать и укреплять приверженность им.

Наблюдайте за тем, как ваши торговые работники говорят по телефону со своими потенциальными и существующими клиентами. Записывайте их звонки и анализируйте их с ними, и тогда вы убедитесь, используют ли они лучшие практики. Если вы сделаете это – вы на самом деле получите возможность, чтобы члены вашей команды использовали лучшие практики, которые вы знаете.

3. Следите за дисциплиной выполнения лучших практик членами вашей команды. И помните, что слово «дисциплина» происходит от греческого слова, которое означает «учить», а не ругать или делать что-то другое, заставляющее людей плохо себя чувствовать.

Надлежащее выполнение вашей роли учителя, тренера или менеджера по продажам является отправной точкой, когда сотрудники отдела продаж используют проверенные средства, помогающие достижению успеха. А затем вы должны помочь им, или научить их сделать их работу лучше. Вот где ваши навыки менеджера (и ваше время) будут наиболее эффективными.

Обсуждать результаты своих наблюдений за членами команды вы можете один на один. Или вы можете организовывать собрания и подробно разбирать со всеми сотрудниками все записи телефонных разговоров. Вы можете повторять эти записи по нескольку раз, чтобы лучше разобраться в них.

Суть в том, что это ваша работа, чтобы дать вашей команде правильные инструменты для успеха, научить их пользоваться ими, управлять процессом их осуществления, а затем контролировать итоги этого процесса.

При реализации всех трех вышеперечисленных ключей к успешному управлению продажами, вы увидите самый простой, и быстрый возврат вашего времени и денежных инвестиций. Если вы пропустите один из этих ключей, то вы можете разочароваться в своей команде, и ваши до конца не доведенные усилия принесут не пользу, а вред.

Посмотрите пристально на текущую среду продаж и вы увидите, какая из «клавиш» отсутствует. Как только вы найдете ее, вы будете знать, что делать!

Настройте общие цели

Успех организации имеет много общего с тем, как замыкается бизнес-цикл, и продажи в этом цикле играют очень существенную роль. Поэтому настолько важно формировать стратегии в целях стимулирования продаж и использовать эти стратегии. Цель обычно включает увеличение продаж, завоевание клиентов и, в конечном итоге, повышение рентабельности инвестиций во время и другие ресурсы.

Любая стратегическая цель должна иметь временные рамки. Вместе с определением цели необходимо определить и срок ее достижения. Поэтому нужно продумать вопрос о реальности достижения в этот срок намеченного объема продаж и составить маркетинг-план на планируемый период. Например, определено, что в следующие несколько месяцев будет выпущен новый продукт. Поэтому следует запланировать продажу предыдущей версии продукта таким образом, чтобы эта продажа компенсировала выпуск новой версии. Определение срока (скажем два месяца) будет ориентиром для членов команды, занимающейся продажей старой версии продукта в течение этого срока