Выживший в малом бизнесе - страница 4

Уже в процессе работы вы увидите, какие показатели в вашем бизнесе являются основными, и поймете, что именно надо контролировать. Первые три года придется «тушить пожары», справляться с трудностями, о существовании которых вы понятия не имели, искать клиентов, выживать и формировать из хаотичных процессов системы тот самый бизнес, ради которого вы все затеяли.

Вы получите опыт, поймете, что все ваши теоретические знания имеют мало общего с реальностью, набьете свои шишки и начнете понимать, что предпринимательство – это образ жизни, а не только красивая картинка. Велика вероятность, что доход будет либо сильно ниже дохода ваших сотрудников, либо его не будет вообще, и это реальность.

Тонуть в операционке (,) нельзя (,) делегировать

«Тонуть в операционке нельзя, делегировать» – этот совет работает только для тех, кто уже отладил свои бизнес-процессы. А для стартапа все наоборот: «Тонуть в операционке, нельзя делегировать».

Если вы только в начале пути, тоните в процессах. Не слушайте эти новомодные напутствия с рождения уставших «бизнесменов». Не пройдя путь с нуля, не прощупав все позиции и все процессы, вы ничего не будете понимать в своем бизнесе. На начальном этапе вы должны быть самым компетентным сотрудником, разноплановым, все понимающим и во все вникающим.

Время запуска – это пробы процессов, ошибки, шишки, опыт. Самая большая ценность для вас. Пропускать этот этап нельзя, потому что на первых порах ошибки обходятся не так дорого, как при масштабном основательном подходе.

Я в первые 3 года был генеральным директором, продажником, курьером и разнорабочим в одном лице. Да, тяжеловато, да, без выходных и отпуска, но иначе просто не бывает.

У меня 11 лет не было отдела продаж в привычном его понимании. Все как-то продавалось и как-то работало, но это было несистемно. В начале нашей работы мы зашли на формировавшийся и растущий рынок. Конкуренция была, но клиентов хватало всем. Последующие годы все шло стабильно в плане увеличения потока клиентов. Функции отдела продаж выполняли все: авиакассиры, бухгалтер, я, но это было хаотично. Мы старались работать на совесть, и поэтому клиенты прирастали, в том числе по «сарафанке». Но когда рынок изменился, средние чеки существенно упали, а подавляющее число клиентов ушло в интернет, прежний подход к продажам изжил себя.

Если раньше для покупки билета нужно было прийти ногами к авиакассе, то сейчас купить билет в любое направление можно с телефона. Поэтому физических лиц практически не осталось в числе клиентов.

Что мы предприняли:

1. Мы ввели планы. Подробные декомпозированные планы по всем параметрам, которые можно было оцифровать.

2. Завели чаты в социальных сетях с ежедневными отчетами по соблюдению плана.

3. Автоматизировали работу с клиентами: перенесли всю базу данных с «древнего» Excel в CRM-систему и начали работать с клиентами осознаннее.

Уже в первые месяцы нововведений мы увидели результат. Рост продаж за год составил 30%, это вселило в нас уверенность, что мы все делаем правильно.

Ежедневно я отслеживал показатели:

1. Количество продаж с разбивкой по позициям.

2. Выручку за день.

Это для меня самые важные показатели работы.

Также мы просчитываем, от каких клиентов лучше отказаться, а с какими работать. Если компания отнимает слишком много времени на обслуживание, а выручка небольшая, то нам проще отказаться от такого сотрудничества.