Я – Продавец - страница 11

9. Партнер. Долгосрочность, взаимовыгодность, доверие, надежность.

10. Менеджер. Управление ситуацией, выстраивание реалистичной последовательности действий и координация всех участников Продажи, контроль исполнения обязательств, разрешение проблем.

11. Финансист. Учет финансовых особенностей сделки, формирование адекватных финансовых предложений.

12. Художник. Творческий учет всех нюансов и особенностей Покупателя, товара и ситуации и использование всей бесконечной палитры красок (множества факторов) для создания именно этой уникальной картины Продаж как подлинного произведения искусства.

Рассмотрение профессии Продавца с позиций множества разнообразных ролей приводит нас к достаточно неожиданному пониманию Продаж как особой профессиональной игры. В ее рамках каждая бизнес-ситуация Продажи – это мини-пьеса, в которой Покупатель и Продавец выступают в своих особых ролях. При этом именно Продавец – главный автор, режиссер и актер в этой удивительной и нескончаемой профессиональной игре. Именно Продавец выстраивает позитивное игровое пространство взаимодействия с Покупателем. Именно Продавец создает с каждым Покупателем уникальное партнерство. Именно от Продавца зависит успех всего «представления»!

Восприятие Продаж как профессиональной игры очень желательно и полезно для нас, Продавцов, потому что позволяет долгое время сохранять тонус и свежее восприятие каждого обычного рабочего дня.

Это особенно актуально в продажах B2C. Обычная картина: каждый день я целых восемь часов стою за прилавком или работаю в торговом зале. Каждый день через меня проходят десятки или сотни Покупателей. Каждый день я должен (должна) быть приветливым и внимательным. Каждый день все от меня чего-то постоянно хотят: Покупатели просят показать и объяснить, начальники требуют быть любезным и активным, выполнять план и т. д. Это реально сложно! Надоедает делать одно и то же без конца. Я же живой (живая). У меня может не быть настроения. Я могу поссориться с женой/мужем, могу плохо себя чувствовать и т. д.

В других профессиях это не так критично и, как правило, можно на время «спрятаться», убавить пыл, а потом наверстать. В продажах B2C «спрятаться» некуда, и мою сниженную энергию мгновенно чувствуют Покупатели. А это неотвратимо снижает Продажи, а значит, и мою зарплату, успешность, удовлетворенность собой, уверенность и т. д. Эмоциональное выгорание – одна из главных проблем профессиональных Продавцов.

Так вот, мое внутреннее восприятие Продаж как профессиональной игры совершенно по-новому окрашивает все, что я делаю в торговом зале. Внутри этой игры я этакий почти волшебник (волшебница) в центре каждой ситуации Продаж. У меня аж 12 разных удивительных ролей, ну прямо «многорукий Шива»! Нужно сразу наладить контакт с Покупателем, быстро прояснить его запросы, раскрыть его мотивы и проблемы, мгновенно сообразить, что ему конкретно предложить, эффектно показать, доходчиво объяснить, развеять сомнения, помочь решиться купить и поддержать решение о покупке.

Вау! Это реально круто! Это интересно! Это сложно! Не многие так смогут! Нужно очень много всего знать и уметь. Я знаю и умею! Я хороший Продавец!

И здорово, что все Покупатели совершенно разные. Можно бесконечно варьировать и оттачивать мастерство. Можно с вдохновением играть своей силой. В простых случаях осознанно экономить энергию и с минимумом классных профессиональных действий успешно продавать. В сложных ситуациях включать все свое мастерство на полную катушку и побеждать, испытывая кайф от преодоленных трудностей. И так каждый день. Сотни раз. Сотни мини-пьес. Сотни людей, которым я помог обрести нужное. Сотни благодарностей. Сотни мини-побед. Это совсем не про деньги. Деньги