Задача грамотного переговорщика – учитывать интересы другой стороны. Зачастую переговорщики знают всё про свой продукт и думают, что покупатель тоже хорошо его знает. На самом деле это не так. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать её интересы.
Несколько ключевых правил, которым вы должны следовать при ведении переговоров:
1. Первое впечатление о человеке формируется в течение 3–5 секунд, в течение последующих 50 секунд оно закрепляется.
2. Задавайте больше «открытых» вопросов, на которые нельзя однозначно отвечать «да/нет».
3. Умейте слушать, даже если клиент не прав.
4. Записывайте ключевые моменты и озвучивайте их.
5. Следите за жестами, позой, интонацией клиента.
6. Если сложно выполнить что-то, не обещайте лишнего.
7. При нестандартных желаниях клиента сразу не отказывайтесь от них, ищите консенсус.
8. Приходите на встречу вовремя.
9. Не ждите слишком долго, если клиент занят. Максимум – 10–15 минут, покажите ему, что вам тоже дорого ваше время.
10. Не разрешайте говорить с вами свысока.
11. Не будьте попрошайкой. Вы пришли не просить деньги, а оказать услугу клиенту.
12. Верьте в себя, в свой профессионализм, свою продукцию.
Прежде чем начинать деловые переговоры, необходимо наладить человеческий контакт: заинтересованно послушать собеседника, посмотреть на него со стороны как на обычного человека, а не делового собеседника. Это нужно, чтобы расположить его к себе. Люди любят тех, кто на них похож. Внимательно оценивайте жесты и речь собеседника и думайте, что делать дальше. Помните, что если перед вами человек из другой страны, то с ним нужно общаться иначе. Если человек говорит медленно, а вы тараторите, то ему это не понравится. Важно придать своей речи тот ритм, который характерен для вашего собеседника, поэтому внимательно слушайте его. Идеальный вариант – установить человеческие отношения внутри той структуры, где вы общаетесь. Ведь когда вы идёте на встречу, то не будете кричать и спорить с человеком, с которым установились определённые ценностные отношения. Умение установить эмоциональную связь сделает вас сильным даже в изначально проигрышных условиях.
Проверьте полномочия собеседника. Не нужно вести переговоры с человеком, который не уполномочен принимать решения! Чтобы выяснить его возможности, нужно задать следующие вопросы:
– «Скажите, пожалуйста, как в вашей компании выглядит система принятия решений по данному вопросу?»
– «Уточните, пожалуйста, с кем надо будет посоветоваться, чтобы мы заключили контракт?»
Если окажется, что для полноценных переговоров необходим ещё кто-то, то лучше перенести разговор, чтобы в следующий раз данный сотрудник тоже смог присутствовать.
ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ МАНИПУЛЯЦИИ
Прежде чем начать манипулировать оппонентом, необходимо определить задачу, а потом уже подобрать средство. Один из видов манипуляции – это ограничение ресурсов. Дискомфорт в переговорах может создаваться как физический, так и временной. Давление временем – это одна из самых распространённых форм манипуляции: на ней строятся все акции, специальные предложения в продажах. Например, ваша задача – сделать так, чтобы оппонент купил ваш продукт как можно быстрее. Для этого подбирается инструмент – акция, в которой вы делаете большую скидку, но ограничиваете её по времени.
Другой вариант: вы хотите психологически вывести собеседника из равновесия, заставить его нервничать, оправдываться. Для этого вы
