100 глав для успешного бизнеса - страница 3

Практическое задание к Главе 1:

Оцените текущее состояние маркетинга в вашей компании (или в компании, которую вы хорошо знаете, например, где работали раньше или известном промышленном предприятии вашего региона).

На какой "эпохе" маркетинговых концепций (производство, товар, сбыт, маркетинг, отношения), по вашему мнению, находится компания? Почему вы так считаете? Приведите конкретные примеры ее действий или подходов.

Какие из 10 перечисленных задач маркетинга (поиск клиентов, понимание потребностей, ценностное предложение и т.д.) решаются в компании системно? Какие – от случая к случаю? Какие – не решаются вовсе?

Как выстроено взаимодействие маркетинга (если он есть как отдел или функция) с другими подразделениями (продажи, производство, R&D)? Есть ли сотрудничество или скорее конфликты?

Подумайте и запишите 3-5 ключевых проблем или задач в области маркетинга и продаж, которые стоят перед вашей компанией (или той, которую вы анализируете) прямо сейчас. Например: "Низкая известность на новом рынке", "Сложно конкурировать по цене с китайскими аналогами", "Отдел продаж жалуется на некачественные лиды", "Высокий отток старых клиентов", "Непонятно, как оценить эффективность вложений в выставки".

Это упражнение поможет вам лучше понять отправную точку и сформулировать ожидания от дальнейшего изучения материала книги. Зафиксируйте свои мысли, к ним будет полезно вернуться после прочтения следующих глав.

Ну что, друзья, в прошлой главе мы разобрались, что маркетинг в B2B – это вам не фантики от конфет разглядывать, а серьезная работа по завоеванию сердец (и кошельков!) клиентов. Но давайте будем честны: любой, даже самый клиентоориентированный бизнес существует ради одной простой вещи. Нет, не ради мирового господства (хотя кто знает), а ради прибыли.

Звучит банально? Возможно. Но сколько раз вы видели компании, которые вроде бы кипят деятельностью – выставки, буклеты, встречи, звонки – а в конце квартала собственник или директор хватается за голову: "Где деньги?! Работали-работали, а прибыли кот наплакал!". Знакомая песня, не так ли?

Чтобы эта песня звучала в вашей компании как можно реже, нужно четко понимать, откуда берется прибыль и как на нее можно влиять. И вот тут-то маркетинг выходит из тени "креативного отдела" и становится одним из ключевых драйверов финансового результата.

Готовы немного погрузиться в цифры? Не пугайтесь, высшей математики не будет! Нам нужна простая, рабочая модель, чтобы увидеть рычаги влияния. Поехали!

Самая главная формула (проще не бывает):

Прибыль = Доходы – Расходы

Да-да, вот так просто. Чтобы увеличить прибыль, нужно либо увеличивать доходы, либо сокращать расходы, либо (в идеале) делать и то, и другое одновременно. Капитан Очевидность? Погодите, вся магия кроется в деталях, в том, как именно мы можем влиять на эти самые доходы и расходы.

Разбираем "Доходы" на молекулы

Доход (или Выручка) – это то, сколько денег компания получает от своей основной деятельности. Из чего он складывается? Есть классическая, очень полезная для маркетологов и продажников формула:

Выручка = Количество Клиентов * Средний Чек * Частота Покупок

Давайте разберем каждый множитель и посмотрим, как маркетинг (вместе с продажами, конечно!) может на него повлиять. Представим наш условный завод, который производит, скажем, промышленные насосы.