100 глав для успешного бизнеса - страница 5

Как маркетинг помогает:

Определяет, каким клиентам и в какой момент можно предложить апселл.

Готовит аргументы и материалы, показывающие выгоды более дорогого решения ("Да, этот насос дороже на 30%, но его энергоэффективность выше на 15%, он окупится за 1.5 года").

Cross-sell (Продажа сопутствующих товаров/услуг): Предложить клиенту то, что дополняет его основную покупку.

Как маркетинг помогает:

Анализирует, что еще покупают клиенты вместе с насосами (запорная арматура, системы управления, датчики, услуги по монтажу, сервисное обслуживание).

Создает комплексные предложения ("Купите насос и получите скидку 15% на пакет годового обслуживания").

Информирует клиентов о полном ассортименте ваших возможностей (многие могут просто не знать, что вы предлагаете еще и услуги шеф-монтажа).

Фокус на маржинальных продуктах: Не все продукты одинаково выгодны.

Как маркетинг помогает:

Анализирует рентабельность разных продуктовых линеек (вместе с финансами и производством).

Активнее продвигает те продукты/услуги, которые приносят больше прибыли.

Итог по СЧ: Маркетинг помогает не просто продавать, а продавать больше и выгоднее каждому клиенту, обосновывая ценность и предлагая релевантные дополнительные опции.

3. Частота Покупок (ЧП): Как часто клиенты возвращаются к нам?

Клиент купил один раз – это хорошо. А если он покупает регулярно – это отлично! Особенно актуально для расходных материалов, запчастей, сервиса, регулярных поставок сырья.

Повторные продажи: Стимулировать клиентов покупать снова и снова.

Как маркетинг помогает:

Напоминания: Если насосы требуют регулярного ТО или замены определенных узлов через N часов работы – напомнить об этом клиенту заранее.

Сегментация и персонализация: Предлагать клиенту именно то, что ему может понадобиться, исходя из его предыдущих покупок и профиля.

Контент-маркетинг: Регулярно поставлять полезную информацию (статьи, вебинары, исследования), поддерживая контакт и демонстрируя экспертизу. Это формирует лояльность и напоминает о вас, когда возникнет новая потребность.

Повышение лояльности (снова!): Довольный клиент с большей вероятностью вернется.

Как маркетинг помогает:

Все инструменты удержания, о которых говорили в пункте про КК (программы лояльности, сбор обратной связи, качественный сервис).

Создание сообщества вокруг бренда (например, клуб пользователей вашего оборудования, где они могут обмениваться опытом).

Контрактное обслуживание / Подписка: Перевод разовых покупок в регулярные платежи.

Как маркетинг помогает:

Разработка и продвижение сервисных контрактов, пакетов расширенной гарантии, подписок на ПО или облачные сервисы (если применимо).

Итог по ЧП: Маркетинг работает над тем, чтобы первая сделка стала началом долгих и взаимовыгодных отношений, превращая разовых покупателей в постоянных партнеров.

Итак, формула выручки – это карта сокровищ для маркетолога! Воздействуя на каждый из трех множителей (КК, СЧ, ЧП), вы напрямую влияете на рост доходов компании. Причем часто небольшое улучшение каждого из них дает кумулятивный эффект. Увеличили количество клиентов на 10%, средний чек на 10% и частоту покупок на 10%? Выручка вырастет не на 30%, а на 33.1% (1.1 * 1.1 * 1.1 = 1.331). Магия сложных процентов в действии!

Теперь ныряем в "Расходы". Где можно (и нужно) экономить?

Прибыль – это доходы минус расходы. Поэтому просто наращивать выручку, не обращая внимания на затраты, – путь в никуда. Расходы условно делят на две большие группы: