100 глав для успешного бизнеса - страница 6

Переменные Расходы (VC – Variable Costs): Зависят напрямую от объема производства или продаж. Больше произвели/продали – больше потратили.

Примеры: Сырье и материалы, комплектующие, сдельная зарплата рабочих, затраты на доставку единицы продукции, стоимость привлечения одного клиента (CAC – Customer Acquisition Cost) или лида (CPL – Cost Per Lead).

Как маркетинг влияет:

Оптимизация маркетингового бюджета: Анализ эффективности разных каналов (ROMI – Return on Marketing Investment). Откуда приходят самые "дешевые" и при этом качественные лиды? Может, стоит перераспределить бюджет с дорогой имиджевой рекламы на более эффективную контекстную или SEO? Использование систем сквозной аналитики (вроде Roistat или коллтрекинга) помогает это увидеть.

Снижение CAC: Повышение конверсии на всех этапах воронки (от показа рекламы до закрытия сделки). Чем лучше маркетинг "попадает" в целевую аудиторию и "прогревает" лидов, тем меньше усилий (и денег) тратят продавцы на закрытие сделки.

Точное ТЗ для производства: Иногда правильное понимание потребностей клиента (спасибо маркетинговым исследованиям!) позволяет заложить в продукт более оптимальные (менее дорогие) материалы или решения без потери ценности для клиента.

Постоянные Расходы (FC – Fixed Costs): Не зависят (или слабо зависят) от объема производства/продаж в краткосрочном периоде. Их нужно платить, даже если вы ничего не продали.

Примеры: Аренда цехов и офиса, оклады административного персонала (включая маркетологов и продавцов на окладе), амортизация оборудования, затраты на связь, интернет, лицензии на ПО (включая CRM, системы автоматизации маркетинга).

Как маркетинг влияет (чаще косвенно):

Обоснование инвестиций в технологии: Маркетинг может показать, как внедрение CRM или системы автоматизации маркетинга позволит в долгосрочной перспективе экономить время сотрудников (читай – ФОТ, фонд оплаты труда), повысить эффективность работы с базой и, как следствие, снизить удельные постоянные расходы на одного клиента или сделку.

Эффективное использование ресурсов: Планирование маркетинговых активностей так, чтобы максимально загрузить имеющиеся ресурсы (например, дизайнеров, контент-менеджеров).

Важный момент: Задача маркетинга – не просто "резать косты" (сокращать расходы) любой ценой. Часто бывает нужно увеличить расходы на маркетинг (например, нанять еще одного специалиста, запустить новый канал продвижения, внедрить CRM), чтобы существенно увеличить доходы и, как итог, увеличить прибыль. Главное – чтобы эти расходы были оправданными и окупались.

Прибыль = (КК * СЧ * ЧП) – (VC + FC)

Вот она, наша формула во всей красе! Теперь вы видите, что у маркетинга есть точки приложения сил практически в каждом ее элементе.

Что дальше?

Мы увидели общую картину: прибыль зависит от доходов и расходов, а на них можно влиять через количество клиентов, средний чек, частоту покупок и управление затратами. Но чтобы эффективно влиять на эти показатели, нужно сделать следующий шаг – глубоко понять, кто наш клиент. Кому мы продаем? Чего он хочет на самом деле? Какие у него "боли"? Об этом – следующая глава, посвященная пониманию целевой аудитории.

Практическое задание к Главе 2:

Разбейте на части выручку вашей компании:

Попробуйте примерно оценить (или запросить данные, если есть возможность), как изменились за последний год три ключевых показателя: Количество Клиентов (новых и удержанных), Средний Чек, Частота Покупок (или количество сделок на одного клиента).