100 глав для успешного бизнеса - страница 8

Повышение конверсии: Когда вы обращаетесь к правильным людям с правильным предложением в правильное время – вероятность того, что лид превратится в клиента, резко возрастает. Продавцам легче работать с "теплыми", понимающими ценность лидами.

Конкурентное преимущество: Та компания, которая лучше понимает своих клиентов, всегда будет на шаг впереди. Она быстрее адаптируется к изменениям рынка, точнее попадает в потребности и строит более прочные отношения.

Думаете, вы знаете своих клиентов? Давайте проверим!

Многие компании считают, что знают свою ЦА. "Ну, мы продаем станки заводам". Или "Наши клиенты – строительные компании". Звучит логично, но этого катастрофически мало! Это все равно что сказать: "Моя цель – попасть в мишень". А в какую часть? В "яблочко"? В "молоко"?

Нам нужна детализация. И тут на сцену выходят два ключевых понятия: Сегментация и Портреты.

Шаг 1: Сегментация Рынка. Режем слона на кусочки.

Рынок B2B редко бывает однородным. "Заводы" бывают разные: гиганты металлургии, средние машиностроительные предприятия, небольшие производители мебели. "Строительные компании" тоже: кто-то строит жилые комплексы, кто-то – дороги, кто-то – промышленные объекты. У них разные потребности, разные бюджеты, разные процессы принятия решений.

Сегментация – это разделение всего потенциального рынка на группы (сегменты) со схожими характеристиками и потребностями. По каким признакам можно сегментировать B2B-рынок?

Отрасль: Машиностроение, металлургия, химия, энергетика, пищевая промышленность, IT, строительство, сельское хозяйство и т.д. (Часто используется классификатор ОКВЭД).

Размер компании: Крупный бизнес, средний, малый (по выручке, количеству сотрудников). Условный "Газпром" и небольшая региональная котельная – это разные вселенные.

География: Федеральный уровень, определенный регион, город. Важно для логистики, наличия представительств, учета местной специфики.

Технологии: Используемое оборудование, уровень автоматизации, ПО. Например, клиенты, у которых уже есть ERP-система (комплексное программное обеспечение для управления всеми ключевыми бизнес-процессами компании в режиме реального времени), или те, кто работает "в Excel".

Проблемы и Задачи (Jobs to Be Done): Компании, стремящиеся снизить энергопотребление; те, кому нужно повысить точность обработки деталей; те, кто ищет решение для автоматизации складского учета.

Модель закупок: Работают через тендеры? Принимают решения быстро или медленно? Ценят долгосрочные контракты или разовые поставки?

Зачем это нужно? Чтобы выбрать 1-2-3 наиболее привлекательных и достижимых для вас сегмента и сконцентрировать усилия именно на них. Не пытайтесь быть всем для всех! Лучше быть крупной рыбой в маленьком пруду, чем мелкой рыбешкой в океане.

Пример: Наш завод насосов решает сфокусироваться на двух сегментах: 1) Крупные предприятия химической промышленности в УрФО, которым нужны насосы для агрессивных сред. 2) Средние предприятия пищевой промышленности по всей России, которым важны гигиенические стандарты и надежность. Всё, теперь мы знаем, где искать наших клиентов.

Шаг 2: Портрет Идеального Клиента (ICP – Ideal Customer Profile). Описываем "компанию мечты".

После сегментации мы определяем ICP – это детальное описание той компании, которая получает максимальную пользу от вашего продукта/услуги и, в свою очередь, приносит максимальную пользу вам (прибыль, лояльность, репутация, обратная связь).