Статистика эффективности:
По опыту тренеров по продажам, этот метод повышает конверсию первичного контакта в консультацию на 40-60% по сравнению со стандартным подходом "Могу я вам помочь?".
Разновидность «Гусарского» метода 2.0.
Суть: Эта техника моментального контакта основана на классическом розыгрыше "Мишка, ты?", когда продавец намеренно "путает" потенциального клиента с кем-то из своих знакомых или постоянных покупателей. Метод требует определённых актёрских навыков и смелости, но при правильном исполнении создаёт мгновенный контакт с покупателем.
То же самое, что было рассказано про схему «подсадка», но без клофелина.
Кому подходит
Только для продавцов с развитыми навыками импровизации и актёрского мастерства.
Если вы стеснительны или не уверены в своих способностях к спонтанному общению – этот метод не для вас.
Пошаговая инструкция
Как выбрать "жертву"? Присмотрите потенциального клиента, который выглядит доброжелательно и не слишком спешит.
Подготовьте легенду. Заранее придумайте имя "друга", которого вы якобы узнали в клиенте, и короткую историю вашего "знакомства".
Инициация контакта: Подойдите к клиенту с радостным удивлением восторженно обратитесь:
– Антон Иванович? Рад видеть вас снова в нашем магазине!
Момент "узнавания". Когда клиент начнёт объяснять, что вы ошиблись, изобразите искреннее смущение и извинитесь:
– Ой, простите, пожалуйста! Вы так похожи на нашего постоянного покупателя! Это просто поразительно!
Переход к продажам. После создания эмоциональной связи плавно переведите разговор на товар:
– Кстати, раз уж так получилось…
Суть: Все люди любят быть особенными и уникальными. И, конечно, получать какой-то эксклюзив. Используйте эту «слабость» клиентов для повышения ценности товара в их глазах. Психологический принцип дефицита утверждает: мы больше ценим то, что менее доступно или может скоро закончиться.
Когда человек сталкивается с дефицитом, в мозге активируется миндалевидное тело – область, отвечающая за эмоциональные реакции. Одновременно префронтальная кора, ответственная за рациональное мышление, показывает сниженную активность. По данным нейромаркетинговых исследований, объявление о дефиците товара увеличивает выброс дофамина на 27% по сравнению с объявлением о его доступности.
– Эту тушь для ресниц разбирают мгновенно! Сегодня привезли 30 штук, осталось всего 5.
– Беру!
На следующий день клиентка заходит в тот же самый магазин.
– А вот и наша любимая тушь! Сегодня привезли 30 штук, осталось 5!
– Но вы же вчера то же самое говорили…
– А мы каждый день говорим одно и то же. И каждый день всё раскупают!
Как это работает на практике?
Имитация нехватки размеров:
Клиент: "У вас есть эта футболка в размере XL?"
Продавец: "Мне кажется, оставалась одна, но её сегодня утром уже отложили. Подождите минутку, я проверю на складе."
Продавец (возвращаясь): "Вам повезло! Была ещё одна. Вот она."
Если вам понравилась книга, поддержите автора, купив полную версию по ссылке ниже.
Продолжить чтение
