15 секретных правил для успешного риелтора - страница 3

Теперь второй, не менее важный навык. Как вдохновить собственника на повествование? Необходимо научиться задавать вопросы. Когда вы задаете вопрос, собеседник начинает понимать, что вам его тема близка и знакома, что у вас есть неподдельный интерес к обстоятельствам продажи его недвижимости. Вопрос – это ваша заинтересованность помочь клиенту. Только задавая вопросы вы сможете понять, что у собственника в голове. Не стоит догадываться и делать собственные выводы. Если не знаешь – спроси. Без разницы – как это будет выглядеть, и что о тебе подумают. Просто: не знаешь – спроси! Когда вам задают вопрос, вы на подсознательном уровне понимаете, что у человека есть интерес к вам, а значит это не просто очередной риелтор, который хочет обогатиться за счет собственника. Риелтор, который интересуется планами собственника, – это ценный риелтор. Таких риелторов можно по пальцам пересчитать. Тогда собственник начинает повествовать, излагать, то что вам необходимо знать. А вы обязаны проанализировать всю эту информацию и на основании его сказанного построить план действий для продажи объекта недвижимости. В конце повествования собственника вы должны озвучить этот план продажи.

Какие вопросы необходимо задавать? Вопросы «прокурора». Что? Где? Когда? Зачем? Сколько? Как давно? Для чего? И так далее. Но вести себя как прокурор не надо. Ведите себя как врач, к которому пришел больной пациент. Как выстроен прием у врача? Помните? В назначенное время пациент приходит на прием к врачу. Врач спрашивает: «На что жалуетесь?». Пациент повествует. Врач тем временем собирает анамнез заболевания – жалобы пациента. Потом врач делает физикальный осмотр, то есть руками пальпирует, и с помощью инструментов обследует тело пациента. Если данных для диагноза не хватает, то врач отправляет пациента на дополнительные обследования. После сбора информации о недугах пациента врач анализирует данные и выставляет диагноз, основываясь на этих данных. Только после постановки диагноза врач назначает лечение! Следуйте этой схеме и не прогадаете.

Сначала договоритесь о встрече. На встрече соберите анамнез – информацию о собственнике, квартире и о планах собственника на жизнь. Задавайте наводящие вопросы по ходу беседы. Узнайте, чего хочет собственник в итоге, для чего ему продавать квартиру. Поинтересуйтесь каков его план на жизнь, о чем он мечтает. Что будет, если собственник не продаст квартиру. Спросите, что больше всего волнует собственника при продаже квартиры, чего он не знает, опасается, о чем тревожится. Далее примитесь за осмотр. Ознакомьтесь с документами на квартиру. Если документов не хватает, отправьте собственника за недостающими документами. Собрав всю эту информацию, проанализируйте ее в слух. Теперь настал ваш черед говорить. Вы должны поставить диагноз. Стоит сотрудничать с клиентом или нет. Стоит заниматься продажей этой квартиры или нет. Да, да… именно вы принимаете это решение. Именно вы озвучиваете план продажи квартиры. Именно вы знакомите собственника с нюансами и подводными камнями, которые могут повлиять на исход сделки. То есть выписываете рецепт на лекарство. Собственнику останется только принять это лекарство. Вот и все, болезнь излечена – квартира продана.

Знакома ли вам такая ситуация? Риелтор звонит собственнику, назначает встречу, приходит на встречу, договаривается о продаже квартиры и бежит радостный продавать квартиру. Месяц продает, два продает….полгода продает…год продает, а квартира не продается.