150 фишек продаж - страница 19

Эти мысли характерны для всех успешных продавцов. И если вы заметили, основное внимание таких людей направлено на изучение своего рынка и своих покупателей. Так же, важно все знать о своих основных конкурентах и их методах работы.

Чтобы успешно продавать продукт, необходимо понять, почему люди покупают, и что ими двигает и управляет в процессе покупки. Ответ прост. Посмотрите на себя и скажите, почему вы вчера купили стиральную машину или диван. Все дело в потребностях. У нас непреодолимое стремление к выгоде, к обладанию (лучше, чем у соседа) и к созданию у себя хорошего настроения. Это, так называемые эмоциональные и рациональные стимулы. И покупатель руководствуется и тем и другим. Например, рациональные стимулы включают в себя качество обслуживания, потенциальную прибыль, экономию времени, своевременную доставка, потребительские кредиты, сервис и т. д. Так, продавая автомобили, вы сделаете упор на скорость и технические характеристики, а так же, добавите эмоций – расскажите о новом дизайне, крутизне, безопасности и экономичности.

Если продаете компаниям, то нужно, так же, смотреть на их потребности и нужды. Компании стремятся к увеличению прибыльности и эффективности – сыграйте на этом. И не забудьте, что в компаниях работают люди, а они имеют свои потребности и интересы, которые нужно учитывать. Вам необходимо разбираться в таких понятиях. Это знание реально принесет лишнюю сотню тысяч рублей на ваш банковский счет.

Без чего жить невозможно, так это без потребностей. Выявление потребностей ваших потенциальных покупателей и клиентов создаст предпосылку для успешных продаж. Без знания потребностей лучше сидеть дома и смотреть телевизор – ваш продукт будет обречен, кстати, как и вы сами. Существует много различных списков потребностей, некоторые претендуют на то, что бы объяснить практически все поступки человека. Один из них – пирамида Маслоу. Например, вы продаете садовый инвентарь ивас интересуют потребности садоводов. Садоводство же может удовлетворять потребности человека на уровнях:

• Физиологический: «Мне нравится копаться в саду».

• Безопасность: «В саду я чувствую себя комфортно и безопасно».

• Социальный: «Я делюсь выращенными продуктами с другими людьми».

• Уважение: «Я создаю красивое окружение».

• Самореализация: «Мой сад успокаивает меня и дает уверенность».

Продавая инвентарь, вы учитываете эти потребности и делаете упор на некоторые из них, то есть, разговариваите с покупателем на языке его потребностей.

Или, вы продаете мебель. Каковы потребности покупателей в различных стилях мебели:

• Мебель в немецком стиле – долговечная классическая мебель с элементами модерна.

• Французское направление мебели – легко трансформируемые диваны и кровати.

• Американская линия диванов, включающая в себя модели в американском стиле для гостиных и загородных домов.

Задавая вопросы: «Что вас интересует в мебели? Какая мебель вас восхищает? Ваш любимый стиль мебели?», определяете, что нравится покупателю. Затем, предложите ваш вариант стильной мебели.

Что покупают ваши покупатели? На что ориентируются и чем движимы? Каковы мотивы покупок?

Свои мотивы покупатели знают лучше всего, поэтому для выявления реальных мотивов покупок, к ним и нужно обратиться в первую очередь. Почему они берут именно этот продукт? Какую преследуют цель?