Прежде всего, необходимо начать вести клиентскую базу: фиксировать, если не всех, то хотя бы регулярных клиентов, чтобы в дальнейшем выстраивать с ними постоянные отношения и стимулировать покупать у вас снова.
Если вы обслужите клиента очень хорошо и возможно, превзойдете его ожидания, он запомнит вас, как отличную компанию и захочет снова прийти к вам.
Обслуживайте клиентов качественно, своевременно, вежливо и не создавая проблем. Продавцы должны быть не только продавцами, но и консультантами, способными выявить истинную потребность клиента, подсказать ему что-то, показав себя настоящим экспертом.
Систематически можно вознаграждать клиента за покупку. Это может быть любой мелкий симпатичный подарок.
Можно определить отдельную категорию ВИП – клиентов, которые регулярно совершают у вас серьезные покупки. С такими клиентами необходимо общаться регулярно, и хорошо, если это будет делать сам собственник бизнеса.
Каждый пятый клиент будет удовлетворен уже тем, что вы спросите его мнение о качестве обслуживания.
Есть еще один способ возврата клиентов: привести человека обратно четыре раза. Почему именно четыре? Если вы различными способами заставили человека купить ваши продукты или услуги четыре раза, считайте, что он ваш. Большинство таких клиентов будут покупать у вас снова и снова. Есть несколько способов это сделать:
1) Скидки для постоянных клиентов.
2) Дисконтные карты.
3) Регулярные коммуникации с клиентами.
4) Магический треугольник: проблема – деньги —время. (у человека должна быть проблема, требующая решения, у человека должны быть деньги на покупку и процесс покупки и Timing – процесс продажи должны совпасть).
Необходимо регулярно оповещать клиентов о новинках, полезных и выгодных предложениях.
9. Увеличение входящего потока клиентов
Это последний и самый сложный для рассмотрения коэффициент. Дополнительная прибыль, полученная с помощью применения техник, описанных выше, можно пустить на создание систем привлечения новых клиентов.
Использование front-end продуктов для генерации потенциальных клиентов является очень сильной стратегией, которая позволит очень сильно оторваться от конкурентов, не применяющих ее. Front-end продукт – это недорогой или вообще бесплатный продукт, который вы используете не для зарабатывания денег, а для наращивания клиентской базы, которой в свою очередь уже продаете свои основные продукты.
На сегодняшний день, прямые продажи, основанные на рекламе продукта, работают все хуже и хуже. Люди перегружены рекламой и при этом все менее охотно отдают кому-то свои деньги и время. При этом все любят халяву, и если им предложить что-то интересное и бесплатное, в обмен на их контакт, они обязательно согласятся.
Вы при этом получаете поток целевой аудитории, заинтересованный в вашей теме, то сеть клиенты уже знают о вас, они достаточно «теплые» и им можно продавать продукты или услуги намного эффективнее, чем просто людям «с улицы».
Примеры front-end продуктов: книга, диск, бесплатный семинар и т. д.
Следующий инструмент – демпинговая цена на товар. В ассортименте каждой компании есть товары, которые являются самыми ходовыми. Одна из самых сильных стратегий, применяемая многими крупнейшими супермаркетами – это снижение цены на самый ходовой товар. Естественно, снижается прибыль на каком-то определенном продукте, но очень сильно наращивает оборот, привлекает новых клиентов и, в целом, прибыльность компании заметно увеличивается.
