Азбука продающих выступлений - страница 2

В этом огромнейший минус перерывов!

Второй минус: на сытый желудок думается сложнее

Во время перерыва люди просто-напросто наедятся и будут более расслабленными, менее целеустремленными. Человеку в таком состоянии гораздо сложнее что-то продать, чем тому, кто голоден или хочет пить. В последнем варианте человек готов на какие-то быстрые решения или действия (возможно и потому, что ему хочется быстрее заняться реализацией своих других потребностей). Поэтому никаких перерывов! Если вы желаете угостить своих гостей, сделайте это до презентации!

Когда все-таки можно сделать перерыв?

Единственное исключение, когда перерыв можно и даже нужно делать, – если вам необходим специальный ход, чтобы убрать «халявщиков» и «плохих ребят».

Как это делается?

Вы говорите примерно следующее: «Ребят, сейчас у нас будет перерыв, первая часть закончена. У меня к вам просьба: тех людей, которые понимают, что для них эта тема неактуальна; которые понимают, что им не нужно развитие; которые и так все знают, я прошу уйти. Одним словом, я сейчас реально прошу уйти всех халявщиков и псевдоэкспертов и прошу остаться лишь только тех талантливых людей, которые горят своим развитием, которые хотят двигаться вперед. Именно им я дам просто сумасшедший контент, который позволит им достигнуть потрясающих высот». С помощью этой простой техники вы показываете, что сбежавшие – негодяи, а оставшиеся – хорошие, и они получат массу плюсов. Таким образом вы «убиваете двух зайцев»: убираете ненужных людей, но при этом оставляете классных и повышаете их самооценку, делаете им комплимент, располагая к доверию.

Помните, ваша главная задача перед перерывом – не только использовать его как некий отсев, чтобы убрать публику, которая точно не будет покупать (и тем самым будет наталкивать на скептические мысли окружающих), но и продать вторую часть выступления, показать, что там будет очень здорово. Будьте убедительны, оставьте интересные «фишки» и полезные практические советы именно на вторую половину мероприятия, заявите об этом! Если вы – приглашенный спикер на какой-нибудь конференции и перерыв предусмотрен там по регламенту, то, конечно же, используйте такую же схему.

Ваша главная задача – оставить как можно больше аудитории в зале и мотивировать людей на продолжение встречи, на покупку.

Я хожу, не смею волю дать словам.

Милый мой, хороший, догадайся сам.

Песня

Прочитав эту главу, вы познакомитесь с одной из главных ошибок, которую может сделать спикер во время публичных выступлений. Как правило, ее совершают начинающие ораторы. Итак, о чем пойдет речь?

Представьте, что у спикера предстоит выступление, и все свободное время, которое у него есть, он готовит контент. Он «вылизывает» шрифты, улучшает каждую запятую и при этом не заостряет внимание на самой важной составляющей публичного выступления. И забывает о продаже, думая, что люди, которые будут присутствовать на его выступлении, сами догадаются сделать покупку.

Но приходит день выступления и, к сожалению, происходит обратная ситуация. Человек выступил, поделился крутейшим, просто потрясающим контентом. Люди аплодируют, благодарят и уходят. А мега-спикер стоит счастливый, гордый оттого, что куча людей порадовалась за него, что он молодец и какой он классный. Но при этом он остался без денег.

Из-за чего это произошло? Вы уделили все свое внимание непосредственно контентной части, но при этом забыли о продаже.