Читать онлайн Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов
© Милованов А., 2019
© Чернышев М., фотография на обложку, 2019
© ООО «Издательство АСТ», 2019
От издателя
В наши дни успех в бизнесе и деловой сфере зависит в первую очередь от вашего умения продавать. Точнее от того, насколько вы владеете тонким и изящным искусством продаж.
Современного потребителя сложно чем-то удивить. И на большинстве рынков практически невозможно выделиться – есть буквально все! Предложить какой-то уникальный товар или услугу сегодня практически невозможно. Очень сложно найти свободную нишу для реализации своих бизнес-идей и правильно выбрать канал продаж для вашей продукции. Конкуренция такова, что успех вашей деятельности в меньшей степени зависит от того, что вы продаете, а в большей степени от того, как вы это делаете. Проще говоря, успех бизнеса напрямую зависит от вашего таланта продавца.
Благодаря этой книге вы разовьете в себе такой талант. Эта книга о продажах на выступлениях содержит в себе универсальные рекомендации для предпринимателя любого масштаба, а также для каждого, кто занят в сфере продаж. Ведь продажа на выступлениях – это обычная продажа со всеми ее атрибутами, только сжатая до пары часов, с коротким циклом сделки и почти мгновенным результатом.
Но, даже если вы пока не решились продавать публично (хотя уверены, эта книга вас скоро переубедит), здесь вы найдете советы, как::
– правильно позиционировать свой продукт, подчеркивая его уникальность;
– позиционировать себя как эксперта, которому хочется доверять и у которого хочется покупать;
– грамотно выстраивать воронку продаж, доводя едва заинтересовавшегося человека до покупки;
– находить новых клиентов и переводить их в постоянных покупателей;
– увеличить средний чек и заключать крупные сделки.
Каким бы бизнесом вы ни занимались, будь то торговля, туризм, строительство, консалтинг, медицина, образование, интернет-торговля, инфобизнес и пр., внедрив в свой бизнес инструменты и решения из этой книги, вы сможете значительно увеличить его эффективность.
Введение. Продающие выступления – что это?
Продающие выступления – это канал продаж, который в наши дни набирает огромную популярность! Все больше и больше предпринимателей используют публичные выступления для презентации и продаж своих продуктов – услуг, знаний, курсов, тренингов.
Почему публичные выступления становятся все более популярными?
Представлю вам на выбор две ситуации. Прочитайте и определите, в каком случае вы купите охотнее и останетесь довольны?
Ситуация 1. Вы занимаетесь своими делами в офисе. Звонит телефон. На другом конце менеджер сходу начинает продавать лучший сервис, выгодное сотрудничество, качественный товар, лучшее на рынке решение (нужное подчеркнуть). Таких звонков вы получаете по пять в день, в ответ вежливо просите выслать коммерческое предложение на электронную почту и тут же забываете об этом звонке. Такие письма открывают лишь в 2 % случаев…
Ситуация 2. Вы узнали, что сегодня проходит бесплатное мероприятие, где эксперт в вашей отрасли поделится опытом и расскажет о решении проблем сегмента вашего рынка. Уверен, что это интереснее, чем общение с менеджером по продажам. Ведь по окончании двухчасового семинара/вебинара вы узнаете о ситуации на рынке в целом, проблемах отрасли и в конце получите предложение о сотрудничестве с экспертом, причем на выгодных условиях. Конверсия таких выступлений достигает от 5 до 35 %.
Существует миф, что публичные выступления используются только в «избранных» сферах. В реальности все совершенно не так. Публичные выступления работают в большинстве направлений бизнеса!
Список сфер, в которых я успел поработать:
♦ IT (информационные технологии).
♦ Маркетинг.
♦ Дизайн.
♦ HR.
♦ Юридические услуги.
♦ Видео.
♦ Франчайзинг.
♦ Красота и здоровье.
♦ Туристический бизнес.
♦ Услуги для детей.
♦ Интернет-магазины.
♦ Страхование.
♦ СМИ.
♦ Издательский бизнес.
♦ Образование.
♦ Информационный бизнес.
♦ Медицина.
♦ Недвижимость.
♦ Строительство и ремонт.
♦ Финансовые услуги.
♦ Бухгалтерские услуги.
♦ Коучинг.
♦ Психология.
♦ Консалтинг.
♦ Продажи.
♦ Реклама.
Какие преимущества у данного канала продаж?
Легкий шаг для клиентов
Прийти на полезное мероприятие намного проще, чем сразу расставаться с деньгами. Люди не любят, когда им продают, но любят учиться и узнавать новое, особенно бесплатно. Бесплатный семинар, вебинар или презентация по вашей теме с рассказом о преимуществах конкретного товара или услуги будут легким порогом входа для ваших клиентов. Вы получаете лояльную публику, которая уже вложилась временем и готова работать с вами.
Создание доверия в отношениях с клиентами
Дайте реальную пользу бесплатно, и вам заплатят больше. Замечали, что бесплатно отдают только пустые и бесполезные материалы? Бесплатные консультации и аудиты – повод продать основной продукт по максимальной цене, а не помочь вам выбрать. Сделайте ход конем, дайте человеку бесплатно реальную пользу, превратите его проблему в задачу, которую вы можете решить. В 90 % случаев он выберет работу с вами.
Экономия времени
Провести 100 встреч за 2 часа возможно только с помощью публичных выступлений. За одну единицу времени можно заключить одну сделку или провести одну консультацию. Чем больше работаешь, тем больше сделок – это формула неэффективного получения минимальной прибыли. Обучающее мероприятие собирает десятки, сотни и даже тысячи заинтересованных людей в одно время в одном месте. Время – ресурс, используйте его эффективно.
Короткий цикл сделки
Только на выступлении можно создать ситуацию, когда спрос превышает предложение. Бывает сложно объяснить клиенту ценность покупки именно сейчас. Итог – клиенты безвозвратно уходят «подумать» и «посоветоваться». Продающие выступления – всегда короткий цикл сделки. За два часа вы формируете спрос у всей аудитории одновременно. Когда приходит время продаж, включается триггер дефицита и люди покупают «прямо сейчас».
Высокая стоимость
Эксперт априори не может стоить дешево. Главная ошибка большинства компаний – демпинг. Продавая себя или свои продукцию дешево, они подчеркивают неуверенность в себе. Это пугает, эксперт не может стоить дешево. За два часа продающего выступления вы расположите к себе публику, поделитесь опытом и результатами своих клиентов и донесете выгоду своего предложения. Это сформирует высокую ценность ваших знаний и вашей продукции.
Высокая конверсия
За два часа выступления вы сформируете ажиотаж и спрос на ваши знания. Индивидуальные консультации могут иметь низкую конверсию. Пять консультаций приносят в лучшем случае одну сделку. Подготовленное выступление приносит в 5–10 раз больше заявок, так как специфика «жанра» подразумевает рычаги стимулирования продаж, начиная от проработки возражений и заканчивая созданием ажиотажа на ваш продукт или услугу.
Как внедрить продающие выступления в вашем бизнесе?
Это самый главный вопрос! И ответ на него вы найдете в книге, которую держите в руках. Вы узнаете, как по шагам внедрить данный канал продаж в вашем бизнесе. Успешного чтения, дорогие читатели!
Важная рекомендация: внедряйте полученные знания сразу, по ходу чтения книги, не откладывая «на потом». Ведь без практического применения никакая теория не даст желаемых результатов.
Почему я имею право рассуждать на тему продающих выступлений.
♦ 10-летний опыт публичных выступлений.
♦ 90+ выигранных судебных дел.
♦ Провел 200+ тренингов и семинаров.
♦ Обучил лично 7000+ человек и 90 000+ дистанционно.
♦ Провел 300+ продающих семинаров и вебинаров.
♦ Подготовил 40+ тренингов и автоматических курсов.
♦ Подготовил 100+ продающих семинаров и вебинаров для своих клиентов.
♦ Совладелец образовательного центра Convert Monster c 2013 по 2015 года.
♦ Автор двух книг.
♦ Владелец агентства публичных продаж Public Sale (publicsale.biz/).
♦ Среди клиентов: «Бизнес Молодость», Like центр, GeekBrains, Трансформатор.
♦ Готовил к выступлению ведущих спикеров: Михаила Дашкиева, Дмитрия Портнягина, Аяза Шабутдинова, Алексея Воронина, Максима Темченко и др.
♦ Консультант Mail.ru.
♦ Принес своим клиентам 150 000 000+ рублей чистой прибыли.
Часть первая. Базовые принципы. Что нужно знать, прежде чем проводить продающие выступления?
Глава 1. Уровни осознанности клиентов, или Как перевести случайного слушателя в покупателя
Большинство покупок, особенно дорогих, совершаются людьми осознанно. Истории, когда люди делают спонтанную покупку, немного преувеличены. На самом деле человек на протяжении некоторого времени (день, неделя, месяц, год) смаковал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина для покупки, например акция или приятный повод. И вот результат: на одного радостного человека в мире стало больше.
Наша задача – научиться разжигать осознанный интерес будущего клиента, переводить его на все более высокий уровень осознанности. И тогда, при достижении последнего уровня, наш «случайный прохожий» совершает первую покупку.
Уровни осознанности покупателей
Первый уровень: «Мне интересен продукт»
Возможные признаки:
♦ человек подписался на получение материалов;
♦ зарегистрировался в группе;
♦ посмотрел видео;
♦ оставил заявку на семинар.
Второй уровень: «Я хочу разобраться в продукте»
Возможные признаки:
♦ регулярно читает рассылку;
♦ задает вопросы по продукту;
♦ комментирует;
♦ записался на консультацию/презентацию продукта;
♦ смотрит видео;
♦ пришел на семинар.
Третий уровень: «Я хочу больше узнать о вас»
Возможные признаки:
♦ проходит опросы;
♦ проводит много времени на сайте;
♦ задает вопросы о компании;
♦ пришел на бесплатную консультацию/презентацию продукта;
♦ изучает кейсы.
Четвертый уровень: «Мне интересны ваши продукты»
Возможные признаки:
♦ оставил заявку на платный продукт;
♦ обсуждает условия;
♦ торгуется;
♦ открыто говорит о покупке продукта;
♦ запросил КП (коммерческое предложение);
Пятый уровень: «Я хочу купить ваш продукт»
Возможные признаки:
♦ купил продукт;
♦ подписал договор;
♦ внес предоплату.
Инструменты продаж. Плюсы и минусы
Выбор правильного инструмента продаж позволит нам быстрее и эффективнее перевести потенциальных клиентов с одного уровня осознанности на другой.
Личные продажи
Плюсы:
♦ расходы сводятся к нулю.
Минусы:
♦ длинный цикл сделки;
♦ низкая стоимость вашей продукции;
♦ на встречи соглашаются только люди второго уровня осознанности (мы сразу теряем до 80 % аудитории).
Партнерские продажи
Плюсы:
♦ продажи проходят без вашего участия;
♦ высокий уровень доверия у ваших клиентов;
Минусы:
♦ сложно привлечь партнеров;
♦ партнеры работают бессистемно;
♦ партнеры могут исказить информацию о вашей продукции;
♦ у партнеров высокие вознаграждения.
Продажи через сайт
Плюсы:
♦ средняя стоимость услуг;
♦ теплые клиенты;
Минусы:
♦ требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы;
♦ высокие расходы;
♦ высокий процент потенциальных клиентов, которые уходят с сайта, не оставляя заявки;
♦ длинный цикл сделки.
Продажи через публичные выступления
Плюсы:
♦ легкий шаг для клиентов;
♦ создание доверия в отношениях с клиентами;
♦ экономия времени;
♦ короткий цикл сделки;
♦ высокая стоимость;
♦ высокая конверсия.
Я считаю публичные выступления самым простым и наиболее выгодным способом привлечения клиентов. Ведь за полтора-два часа (средняя продолжительность проведения семинара, вебинара или презентации) можно легко перевести участника с первого на пятый уровень осознанности. Люди любят приходить на интересные мероприятия и учиться. Им нравятся полезные мероприятия, в отличие от псевдобесплатных услуг, таких как консультации и аудиты, где обязательно последует навязчивое предложение о покупке продукции компании.
Похожие книги
