Читать онлайн Евгений Бобышев, Андрей Плешков - Азбука тендерных продаж
Об авторах
Приветствуем вас, уважаемый читатель!
В этом разделе мы хотим с вами познакомиться, рассказать несколько слов о том, кто мы такие, и почему мы решили написать эту книгу.
Итак, давайте знакомиться!
Андрей Плешков. В сфере госзаказа я работаю достаточно давно, а если быть точнее, то с 2002 года. У меня есть опыт работы, как со стороны заказчика, так и со стороны поставщика. Я являюсь автором различных курсов и пособий для поставщиков, практикующим консультантом и тренером в сфере тендерных продаж.
За это время мною был накоплен богатый практический опыт, которым я активно делюсь со своими учениками с 2014 года.
Именно в этом году мы с моим коллегой Евгением Бобышевым открыли первую в сети Интернет онлайн-школу для поставщиков “Азбука тендеров”, а в 2020 году появился и наш закрытый Тендерный клуб для специалистов по тендерам.
Евгений Бобышев. В тендерных продажах я работаю с 2007 года. В то время я работал помощником руководителя крупного промышленного альянса. Альянс занимался проектными, изыскательскими и строительными работами, и в мою зону ответственности входило участие в тендерах. Позже я возглавлял несколько тендерных отделов, был руководителем планово-договорного отдела, заместителем директора. Позже ушел в свободное плавание и продолжаю активно принимать участие в тендерах от лица нескольких компаний.
Также я оказываю консультационные услуги и помощь поставщикам в участии в тендерах, провожу вебинары и тренинги.
За это время у нас накопился большой багаж знаний, которыми мы и хотим с вами поделиться на страницах этой книги.
Если захотите познакомиться с нами поближе, то ниже вы найдете ссылки на наши ресурсы.
Наш сайт:
Мы в соцсетях:
О книге
Написать книгу мы планировали достаточно давно, но сделали это только в 2022 году. Идея названия книги родилась быстро, а точнее очень быстро. Мы не стали изобретать велосипед и назвали ее “Азбука тендерных продаж”.
За основу мы взяли свой собственный совокупный опыт, опыт наших друзей и коллег, а также кейсы наших учеников. В результате получилась книга, которая поможет вам без труда понять, как устроены тендерные продажи, какие в них скрыты нюансы, и как на этом можно зарабатывать.
Сейчас в Интернете можно найти массу материалов, посвященных тендерам, закупкам, обзору законодательства в этой сфере. Одна часть материалов написана сложным юридическим языком, другая часть – это всевозможные уроки, вырванные из контекста, третья – вообще не видит никакой разницы между заказчиками и поставщиками и запутывает новичков еще больше, отбивая у них все желание вникать в эту тему. Но самое главное – мало, кто говорит именно о тендерных продажах. Мы же хотим дать вам некое практическое руководство по настройке своей деятельности и внедрению данных продаж в бизнес для выведения его на качественно новую ступень развития.
Мы не даем “голую” теорию, мы знаем, как работают тендерные продажи в реальной жизни, какие бывают риски, подводные камни, как рассчитывать прибыль, как создавать тендерные отделы…, и хотим научить этому вас без прикрас, умных формулировок и оторванных от жизни примеров. Знакомьтесь с тендерными продажами легко и без головной боли, на простом человеческом языке.
Скорее всего, у вас уже появился вопрос, зачем нам это нужно, и зачем мы делимся своими секретами с большой аудиторией, если можем идти в данном направлении сами и не “плодить” конкуренцию? Ответ очень прост:
Во-первых, наши читатели и ученики – это не конкуренты, а наши союзники и единомышленники, и мы внутри данного сообщества друг другу помогаем, если возникают трудности. Тем самым, расширяется география наших возможностей, и мы знаем, что в любой точке России есть наш представитель, который, в случае необходимости, всегда поможет реализовать интересный тендерный проект или воспользоваться нашими услугами.
Во-вторых, нам нравится тот поток благодарности, который идет от учеников. Некоторые из них только находятся в начале своего профессионального пути, другие – уже “выросли” и показывают отличные результаты. И те, и другие периодически пишут нам, отмечая полезность пройденных уроков. Мы со всеми на связи и призываем не теряться остальных.
Конечно, не у всех наших учеников получилось освоить тендерные продажи, и отрицательные отзывы мы тоже получаем, но без этого никуда. Всегда говорим, что успех зависит от самого человека, его желания обучаться и внутреннего психологического настроя. Мы не можем залезть вам в голову и своими руками настроить ваш мозг, но мы рассказываем, как развить определенное мышление, как правильно пользоваться преимуществами тендерных продаж, как без ошибок налаживать рабочие процессы, а итог – это только ваша заслуга.
В-третьих, это развитие. В тендерных продажах всегда нужно держать руку на пульсе и быть в курсе последних законодательных изменений. Многие этапы в тендерной сфере меняются по несколько раз за год, и нам приходится время от времени обновлять темы занятий и актуализировать материалы. Было бы скучно из раза в раз монотонно бубнить одни и те же темы уроков, а постоянные изменения помогают и нам, и вам быть всегда в тонусе и идти в ногу со временем.
В-четвертых, это заработок. Не будем скрывать, что тендерные продажи – для нас это такой же источник заработка, каким станет и для вас. Но деньги – не самое главное для нас, поэтому мы и поместили эту причину на последнее место. Нам нравится обучать людей востребованной профессии и быть полезными. Ведь все знают, что, например, учителя в классическом понимании, не идут в школу ради больших денег, они просто любят своих учеников и свое ремесло. Вот и мы так же.
Книга не претендует на звание исчерпывающего руководства по участию в тендерах, скорее напротив. Цель этой книги в другом – познакомить вас с тендерными продажами, а также показать, как работает этот инструмент, и подойдет ли он вам.
Вы должны научиться разделять два понятия – “тендерные продажи” и “участие в закупках”. На протяжении всей книги мы будем транслировать, что это не одно и то же. Тендерные продажи – это дополнительный канал продаж ваших товаров, работ или услуг.
В классическом бизнесе нужно вкладывать средства в рекламные кампании, поиск клиентов, развитие бренда, аренду помещений, иметь в наличии товар и т. д. В тендерах же всего этого нет: заказы (читайте – ваша потенциальная работа) размещаются в открытом доступе, а если информация о них уже выложена на сайтах и других ресурсах, значит, деньги государство выделило, и заказчик ищет исполнителя, которым можете стать вы.
То есть ищут вас, а не вы должны искать клиентов и сбыт!
И если вы поймете, что тендеры это для вас, то у вас будет четкое понимание в каком направлении двигаться, и что нужно делать. По сути, данная книга – это ваша дорожная карта, чтобы вы не заблудились и не сбились с пути.
Ну а мы будем вашими проводниками в этом увлекательном путешествии.
Настоящая книга будет полезна для:
– собственников бизнеса и предпринимателей;
– действующих специалистов по тендерам и тех, кто им хочет стать;
– тех, кто хочет начать свой бизнес и находится в поиске;
– заказчиков, которые ищут дополнительный доход или хотят работать на стороне поставщиков;
– тех, кто хочет оказывать услуги по тендерному сопровождению.
Если вы узнали в этом списке себя, то эта книга для вас!
Введение
Тендерные продажи с каждым годом становятся все популярнее. И это логично. Ведь покупательская способность населения падает, а стоимость привлечения клиентов, налоги и конкуренция растут. При этом наше государство, как закупало товары, работы и услуги, так и закупает и при этом стабильно за них платит.
Поэтому многие компании и предприниматели решают попробовать собственные силы в этой сфере. Однако, как только такое решение принято, у них возникает следующий вопрос: “С чего начать и в каком направлении двигаться?”. Информации по данной теме в Интернете сейчас очень много, но есть одно НО. Новички в этой информации могут просто утонуть, так и не начав что-либо делать. Для того, чтобы с вами этого не случилось, мы и написали данную книгу.
Мы выбрали непростое время для подготовки этого издания: в нашей стране, как и во всем мире, прочно и надолго поселилась пандемия коронавируса, что отразилось на всех уровнях экономической обстановки. Помните, какие испытания выпали на долю бизнеса? Закрывались магазины, производственные предприятия, руководители компаний в срочном порядке сокращали штаты сотрудников…
Как бы это странно ни звучало, но те специалисты, чья работа связана с тендерными продажами, почти не ощутили на себе обострившийся экономический кризис. Тендеры как проводились, так и продолжают проводиться несмотря ни на что. Мало того, даже увеличилось финансирование закупающих организаций, как это постоянно происходит из года в год.
Отчет Федерального казначейства от 30 декабря 2020 года показал, что в 2020 году на официальном Портале закупок (https://zakupki.gov.ru/) заказчиками было размещено извещений о предстоящих тендерах на сумму более 20 трлн. рублей, а контрактов и договоров на сумму свыше 27 трлн. рублей. Такое финансирование непросто освоить, и многие тендеры так и остаются в статусе несостоявшихся. Это говорит о нехватке квалифицированных специалистов и участников закупок.
Кроме этого, некоторые заказчики, стремясь в конце года освоить бюджет, начинают срочно проводить тендеры по цене на товары, работы и услуги, завышенной по сравнению с рыночной ценой. Опытные участники знают об этом и специально ищут такие высокодоходные тендеры. Что мешает вам точно так же зарабатывать в этом направлении? Здесь каждый найдет для себя интересную нишу и успеет отхватить свой кусок пирога.
Некоторые ошибочно думают, что в тендерах могут принимать участие только крупные компании или госкорпорации. На самом деле, это не так. Зарабатывать на тендерах могут также малый и микробизнес, физлица и самозанятые, такое право за ними закреплено законодательно. Мало того, заказчиков даже обязали проводить не менее 25 % тендеров для субъектов малого предпринимательства (СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО) от общего количества проводимых ими тендеров в год (до 31 декабря 2021 года – было не менее 15 %), за исключением отдельных видов закупок.
Соответственно, у людей возрос интерес к тендерным продажам и желание научиться этому прибыльному делу, а в перспективе – иметь стабильный источник дохода и не волноваться об отсутствии заказов.
С 1 января 2019 года произошли масштабные изменения в области тендеров: большинство закупок было переведено в электронный формат, и автоматизированы многие процессы на электронных торговых площадках. Это сыграло на руку не только поставщикам и исполнителям, но и специалистам по тендерам: появилась возможность работать и помогать компаниям дистанционно, имея в наличии только компьютер, доступ к бесперебойному Интернету, знания необходимых сервисов и инструментов. Мы шагнули в новое время, где многие вопросы тендерных продаж стали решаться оперативнее и проще, благодаря внедрению инновационных технологий.
Похожие книги
