Белая лебедь - страница 3

Во времена Куприянова-старшего весь бизнес выстраивался исключительно в городе и силами административного влияния в кругах бывших новорусских. С развитием технологий и выходом на зарубежные рынки, Виталий, быстро уловив тенденцию развития, успел заключить контракты с мировыми производителями медицинского инструмента и стал эксклюзивным поставщиком продукции и оборудования на Российский рынок. Потому-то все, ну или почти все сливки с заводов России стекались в Медикалтулс. Конкуренции почти не было, так как Борис Вениаминович позаботился о том, чтобы Медикалтулс получил исключительные права на продажи медицинского оборудования государственным структурам.

Политика продаж в России строилась таким образом, что качество и высокие показатели, к которым так стремились во времена Советского Союза, уже давно потонули в океане нажив и взяток. Сейчас даже государственные заводы и оборонные предприятия смотрели на показатели цен и объема. Да и откаты никуда не делись, а учитывая связи Бориса Вениаминовича, ключевые фигуры заводов были на интересе и питались с одной кормушки. Как это работает, Поля поняла сразу, да и ничего сложного тут не было.

К примеру, на каком-нибудь ГосРосЗаводе запускали в производство деталь для импланта, точность и прецизионность должна быть исключительной, а значит инструмент качественный и недорогой. Ключевое здесь слово «недорогой», но это нонсенс для человека хоть немного понимающего в ценообразовании. Поскольку и логистика и сверхзатраты нагромождают на себестоимость дополнительные расходы, и цена одного инструмента становится в 10 раз больше стоимости самой детали. Тогда-то и была придумана хитроумная схема – завод покупал инструмент дешевый, и качественный, но на деле в смету расходов включался еще один пункт – пуско-наладка, которая выполнялась после закупки инструмента. И по факту была нужна также как собаке пятая лапа, но на это закрывались глаза.

Цена закрытых глаз равнялась аппетитам ключевых фигур. Как правило, это была сумма, равная 10% от стоимости сделки. Те, кто вращается в бизнесе закупок-продаж, давно усвоил, что ключевой фигурой завода является не директор, а главный инженер или главный технолог, в зависимости от величины и масштаба предприятия. Именно он решает, нужен ли этот инструмент и будет ли он вписан в технологическую документацию. Хотя все понимают, что решение в пользу того или иного инструмента главный инженер принимает, базируясь не на логике и арифметике, и даже не на выполняемости задач, а на своем интересе. Чем больший интерес предложит поставщик, тем прочнее он будет закреплен на этом заводе.

Не стоит забывать о том, что Борис Вениаминович давно выстроил цепочку и собрал вокруг себя таких заинтересованных ключевых фигур с заводов. Механизмы привлечения, конечно, со времен бандитских разборок 90-х поменялись, но специфика влияния на человека осталась прежней. Откаты процветали и передавались на заводах, как когда-то передавался опыт, от старшего поколения к младшему. Договорные отношения, договорные сделки, договорные платежи. Именно за контролем таким платежей у Виталия и были в офисе два человека, два лица, которым он доверял как себе – это Аркадий, его юрист и Полина, его директор по продажам. Все должно было выглядеть, так, чтобы у собственных служб безопасности завода даже желания не возникло заинтересоваться закупкой.