Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж - страница 6

Для этого идем к руководителю и просим его дать нам одного стажера. Не берите сразу двоих или троих. Нам нужен один и только один. Причем отбирать вы должны его сами (как нанимать персонал, будет в отдельной главе). После этого мы ведем нашего подчиненного к успеху. Следим за тем, что он делает, подправляем и обучаем. Мы передаем стажеру весь опыт, который успели накопить, и тренируем его. Наберитесь терпения, ведь далеко не все будет происходить так, как вам хочется, и стажер не с первого раза поймет, о чем вы ему говорите. Все люди разные и каждый понимает по своему, кому-то для этого обязательно нужно наступить на свои собственные грабли. В последнем случае объясняйте, в чем заключались грабли и как этого избежать в будущем. Будьте тем наставником, которого хотели бы сами себе.

Если ваш первый стажер не достиг успеха, то ничего страшного в этом нет. Берите следующего и тренируйте его. Обучать людей – это тоже навык, которым нужно овладеть. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд, но и не так сложно. Главное, проявляйте чуткость, внимательность и настойчивость. Разбирайте со стажером звонки, встречи, составление коммерческих презентаций и любой этап работы. Следите за повторяющимися ошибками и искореняйте их. Мой вам совет: самый простой способ избежать ошибок – это с самого начала научить делать так, как нужно. Человек так устроен, что многие вещи входят в привычку и делаются на автомате. Таким образом, нам лучше всего ввести в привычку именно то, что нужно. Стажер сразу начнет привыкать делать так, как надо, и в итоге быстрее достигнет успеха.

После того как вам удалось обучить одного стажера, самое время закрепить результат. Берите еще одного, но только одного. После того как вы обучите троих, то можете считать, что справились с этим заданием. Теперь можно расширить поле нашей деятельности. Возьмите двоих или троих стажеров. Вам станет намного сложнее, но и интереснее. В этот момент вы делаете первый шаг к руководителю группы.

Как вы, наверно, уже заметили, все, что мы делаем, – это поступательные движения. То есть нагрузку мы не увеличиваем резко, а, наоборот, постепенно. Это нужно для того, чтобы мы успевали адаптироваться и научиться новому. Если вы посмотрите на любую систему обучения, то она так и строится – от простого к сложному. Спортсменов тренируют так же: прежде чем дать человеку штангу весом 100 килограммов, он должен пройти к ней весь путь, начиная от самой легкой. Только таким образом это не наносит травм и наш мозг, организм и психика успевают адаптироваться к увеличивающейся нагрузке.

После того как мы обучили несколько групп стажеров, перед нами встает вопрос – что дальше? У нас с вами есть непростой выбор. Мы можем стать руководителем группы или сразу попробовать стать руководителем отдела продаж. Очень многое будет зависеть от того, где мы сейчас работаем. Если в нашей организации предусмотрена должность руководителя группы, то самое время ее занять. Если такой должности нет и место руководителя отдела продаж занято, то самое время снова сменить работу. Проговорим второй вариант, так как что делать с первым, я думаю, вам понятно.

Главным критерием для нас станет наличие или отсутствие коллектива. Лучше всего, если его нет и вам нужно будет создать его с нуля. Во-первых, это даст вам нужный опыт, а во-вторых, вам не придется бороться с коллективом, который всегда сопротивляется новому руководству. Крайне редко случается так, что менеджеры, особенно опытные, принимают нового руководителя сразу. В большинстве случаев вам придется доказывать свое право на эту должность. А так как мы только в начале нашего становления руководителем, то лучше этого избежать.