Но работать с возражениями сейчас бесполезно – его желания спят. А всплеск энергии от нашей провокации используем, как трамплин для перехода к следующему этапу. Как? Скоро узнаете, читайте дальше.
Вообще-то Маша, о которой рассказываю, активный садовод. Казалось бы, про подготовку почвы для «выращивания» новых <кандидатов> должна понимать на 100%. :)
Но одно дело – понимать, а другое – действовать… На практике она последовательно наступила на все «грабли»!
1. ОШИБКА: не концентрируемся на аудитории с максимально знакомыми болями и мечтами
Прежде чем освоить этот элемент рекрутинга, она сначала вообще не заморачивалась настройкой на волну кандидата. Зачем? Сразу переходила к делу – к «невероятной возможности» от компании! :)
Набив шишек с отказами, она страшно разочаровалась в сетевом и чуть не ушла. Но ее удалось вернуть и преодолеть с ней этот первый рубеж. В общем-то она молодец: в конце концов она хорошо отработала выбор и понимание целевой аудитории.
КАК НАДО. Рекрутировать не всех, а только аудиторию с хорошо знакомыми болями и мечтами.
2. ОШИБКА: не отслеживаем реакцию кандидата и не спрашиваем, актуальна ли для него обсуждаемая проблема
Молодец-то, молодец…
Но ей тут же прилетели по лбу вторые «грабли»… «Поймав волну», она бегом неслась дальше по скрипту. И в новом порыве энтузиазма напрочь забывала получать от кандидатов обратную связь – эмоциональное подтверждение проблемы. В результате процесс проходил вяло, они оставались отстраненными, и рекрутинг шел слабо… :(
КАК НАДО. Лучший способ включить внимание человека к проблеме – добиться, чтобы он сам заговорил о ней.
А третьи грабли… Маша не сразу усвоила, что закоренелый стереотип людей подобен застрявшему клину. А клин клином вышибают. Но она вместо этого… Впрочем, читайте дальше, скоро узнаете сами. :)
Итак, лёд тронулся. :)
Мы рассмотрели скрипт рекрутингового Модуля №1.
1. Удержали внимание собеседника.
2. В переписке и в голосовом диалоге собрали и кратко записали информацию о проблемах, желаниях и сильных сторонах кандидата.
3. Клин клином вышибают. Для перехода к следующему этапу спровоцировали эмоциональный всплеск кандидата.
Все это подготовило нас к продвижению кандидата вверх по уровням его мотивации.
А также мы ознакомились с характерными ошибками по этому Модулю.
По опыту знаю, что второй пункт часто вызывает затруднения. Какой метод диагностики кандидата выбрать? Как ее провести с пользой и для него, и для себя?
Если вам понравилась книга, поддержите автора, купив полную версию по ссылке ниже.
Продолжить чтение
