«Ты хочешь денег или нет? Если так заботишься о бюджете клиентов и их комфорте, построй себе шалаш из пальмовых листьев на пляже и занимайся там благотворительностью. Помогай добрым и хорошим туристам задаром, работай за «спасибо», тебе же деньги не нужны. Только вот, боюсь, и «спасибо» ты от них не дождешься. Как они будут тебя ценить, если ты сама себя не ценишь?» – любил повторять экс-босс. «Я же знаю, когда ты задашься целью, ты прёшь как паровоз! И у тебя все получается. Так что не ной и иди работай! – добавлял он. – Ты же хочешь куда-нибудь поехать в конце сезона? Для путешествий деньги нужны! Работай! Ну, или забирайся в кузов грузовика, садись на рисовые мешки – и шуруй, куда ты там хочешь… в Малайзию, Сингапур! Вряд ли тебе это понравится».
Шеф был прав. В какой-то момент продажи превратились для меня в азартную игру. Мне очень хотелось доказать шефу, что я на что-то способна и поэтому я из кожи вон лезла, пытаясь применить на практике все те трюки, которым он нас обучал. Но что-то во мне сильно сопротивлялось этому. Воспитание и старые установки не давали хода всем тем манипуляциям, которые необходимо было проделывать для получения желаемого результата. Глубоко внутри вся техника продаж казалась мне чистым запудриванием мозгов и подавлением воли клиентов. «Но раз уж мозг запудрили мне и подавили мою волю, почему бы мне не отыграться на других», – думала я и, заглушив голос совести, продолжала делать, как учили. Не смотря на огромное количество тренингов, которые мы проходили ежедневно, и детальный разбор каждого этапа разговора с клиентами, частенько все же приходилось импровизировать.
Разрешить себе импровизировать стоило мне немалых усилий. Мне постоянно нужна была поддержку и одобрение. Иногда в качестве расслабляющего средства и активатора фантазии выступал алкоголь. Помню, однажды мы пошли в бар вместе с Харитоном и его другом Арсением, приехавшим в Таиланд в отпуск. Во время посиделок я решила блеснуть своими талантами и попытаться продать «воздух» Арсению. По убеждению босса, мы должны были уметь делать это просто блестяще. «Подружись с клиентом и продай ему мечту, – вечно повторял Харитон. – А потом уж и о технических характеристиках товара можно поговорить, и цену пообсуждать».
В общем, Остапа в тот вечер несло. Я не знала, что могу продать Харитонову другу. Речь о экскурсиях не шла: Арсений был частым гостем на острове и прекрасно знал все достопримечательности. И тогда я решила, что «подопытному кролику» придётся заплатить за нахождение в нашей прекрасной компании, ну и за великолепные перспективы, которые откроются перед ним после внесения залога. Что это были за перспективы, я и сама не знала, но преподнесла их как захватывающую дух интригу, а нас с Харитоном и коллегами как супер-экспертов по всем вопросам, способных преобразить жизнь любого желающего. В том, что Арсений был тем самым желающим, я сильно сомневаюсь, но он все клюнул на крючок и не переставал задавать вопросы, пытаясь понять, что же его ждёт впереди с нашей сумасшедшей компашкой. В какой-то момент он запутался в происходящем, попав в паутину моих доводов и псевдо-фактов. Повисла пауза.
– Ну, и что дальше? – спросил он.
– Плати три тысячи!
– За что?
– За возможность продолжать разговор.
– Даю четыре за возможность его не продолжать!
Похоже, технику работы с возражениями я освоила неплохо. И хоть «клиент» и не понимал, за что он конкретно он должен платить и как ему это в жизни поможет, возможности хоть как-то аргументировать свой отказ у него не осталось. «Проще согласиться, чем объяснить, почему «нет», – видимо этой логикой он руководствовался, обронив фразу о своей готовности платить. Харитон наблюдал за происходящим с горящими глазами. В его взгляде читался немой призыв к действию: «Возьми с него деньги!». В итоге после ещё одной минуты обмена аргументами, Арсений вскипел и, бросив на стол три тысячи, пулей вылетел из бара. Шеф окинул меня взглядом триумфатора и с гордостью произнес: «Моя школа! Молодец, Машка! Красиво ты его сделала!».
