В зависимости от типа продукта к качеству могут относить его надежность (работать долго и безотказно), безопасность (не создавать рисков для жизни и здоровья), дизайн (быть стильным и красивым), экономичность (не «съедать» много денег при эксплуатации), транспортабельность (быть удобным для перевозки), комфортабельность и эргономичность (быть удобным и безвредным при использовании), технологичность (быть простым и удобным при изготовлении), экологичность (не наносить вреда окружающей среде) и даже эмоциональность (вызывать приятные эмоции и яркие впечатления у потребителей). Возможно, могут быть и другие характеристики качества, привлекающие внимание покупателей и входящие в ценностное предложение компании.
Но ценность продукта не ограничивается его качеством. Для покупателей, кроме собственно качества продукта, могут быть важны такие ценности, как:
– доступность – постоянное наличие товара и, как следствие, возможность его быстрого приобретения без потери времени и сил;
– близость к покупателю – скорость приобретения и доставки товара;
– ассортимент – возможность выбора и приобретения разнообразных товаров «в одном месте» у одного и того же поставщика;
– комплексные решения – создание и предложение комплексных продуктов и услуг «под ключ» или по принципу «все включено»;
– адаптация под клиента – приспособление продукта к потребителю с учетом его индивидуальных особенностей и потребностей);
– уникальность – предложение уникальных или инновационных продуктов, отсутствующих у конкурентов;
– новизна – предложение новых товаров, постоянное развитие и обновление продуктовой линейки.
При построении фокуса конкуренции надо внимательно изучить, какие из этих характеристик продукта действительно важны для покупателей и сформулировать их четко и конкретно.
ВО-ВТОРЫХ, в ценностное предложение могут входить характеристики сервиса. Это некоторое дополнение к основному продукту, повышающее его ценность для потребителей. В общем-то, если есть хороший продукт, то можно обойтись и без сервиса, но конкурировать без него в наше время уже нереально. Сервис создает дополнительную ценность продукта и при прочих равных условиях покупатели выбирают компанию, превосходящую своих конкурентов именно по сервису.
К сервису относятся самые разнообразные элементы ценности:
– Услуги, облегчающие принятие решения о выборе товара (наглядное и понятное представление, консультации, «тест-драйв», «пилотная» эксплуатация и др.). Ведь люди всегда мучаются сомнениями: покупать или не покупать? у кого покупать? зачем покупать? и т. д. И если мы эти сомнения покупателя разрешим лучше, чем наши конкуренты, то купят у нас, а не у них. И это хорошо.
