Честные продажи = клиенты навсегда - страница 3

В качестве части сделки я согласился написать книгу. Я должен был писать ее в «свободное время», пока мы создавали новый бизнес. Я спросил, сколько времени уходит на то, чтобы издать книгу, и мне сказали, что процесс от начала до конца занимает примерно 18 месяцев. Это была проблема. Microsoft хотела получить 5000 экземпляров этой ненаписанной книги для своей мировой партнерской конференции, которая начиналась через четыре месяца. Я знал, что мне писать; я практиковал и учил этому уже много лет. Проблема заключалась только в сроках. Мы решили ее, самостоятельно издав книгу под названием «Честные продажи = клиенты навсегда: Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения».

Я горжусь этой книгой. Она распространялась только через FranklinCovey и Amazon.com и при этом была продана в количестве более 100 000 экземпляров. Тем не менее, когда издательство Penguin предложило нам переработать и существенно дополнить книгу для нового издания, я обрадовался. С тех пор как была написана первая книга, мы с коллегами по Sales Performance Group успели поработать c десятками тысяч продавцов и консультантов из лучших мировых компаний. Наш курс читался более чем в 40 странах на девяти языках. Мы проводили тренинги и консультации по проектам, предполагавшим многомиллиардные продажи. Поэтому в новую книгу могли войти результаты почти 10-летней практики и постоянных усовершенствований, а также совершенно новый материал.

Практика, усовершенствования, новый материал. Самый подходящий момент, чтобы представить вам Рэнди Иллига, потому что он принимал непосредственное участие во всем этом. Когда я познакомился с ним, он был основателем и генеральным директором очень успешной фирмы, занимавшейся ИТ-консалтингом, которая впоследствии стала лауреатом премии Microsoft «Business Solution of the Year». Его компания хотела провести тренинг по продажам для своих сотрудников, и я проходил у них собеседование как представитель Sales Performance Group. После одобрения нашей программы парой топ-менеджеров компании я встретился с Рэнди. Мы поладили, он нанял нас, и я провел тренинг.

Рэнди, в отличие от многих гендиректоров, сам присутствовал на занятиях и сразу же начал применять полученные знания на практике, в общении с клиентами. Он из тех лидеров, что ведут за собой личным примером, и этот пример замечателен. Через некоторое время Рэнди позвонил мне и сказал: «Окей, все прекрасно. Это работает. Как нам внедрить это по всей нашей компании? Как нам достичь в этом подлинных высот? Как нам совершенствоваться?» Я ответил: «Проведите еще тренинги. Мы можем подкрепить основы и обучить вас новым продвинутым методикам». Он помолчал, а потом протянул: «Лаааадно». Я слышал в его голосе невысказанное: «И это все?» Мы оба знали, что новые тренинги помогут, однако они не давали полного ответа на его вопросы.

Рэнди взял на себя внедрение перемен, которые казались ему необходимыми. Его компания продолжала свою успешную деятельность и впоследствии была продана, что дало Рэнди свободу и возможность задуматься о том, чем ему действительно теперь хотелось бы заняться. К счастью, он связался со мной, чтобы узнать, не интересно ли Sales Performance Group то, что он может предложить. Конечно, нам было интересно. Рэнди присоединился к нам и сразу же взял на себя два важных проекта. Первым была разработка тренинговых и консалтинговых практик, которые можно было бы применять для непосредственной работы с клиентами на местах. Вторым – лидерская программа, которая позволяла бы клиентам эффективно вкладывать средства в тренинги для продавцов, превращая менеджеров в настоящих лидеров. Его усилия принесли огромную пользу и прибыль нашим клиентам и FranklinCovey.