Честные продажи = клиенты навсегда - страница 4
Помогать клиентам достигать успеха – истинная страсть Рэнди. Еще в начале своей работы с нами он понял, что нам нужно более активно помогать клиентам в создании спроса. Если помните, вторая половина 1990-х была временем удовлетворения спроса. Вам достаточно было вывести свою лодку в море возможностей, и рыба сама начинала запрыгивать через борт. Вам было нужно только выбрать, какую рыбу оставить в лодке, и сохранить улов. Слишком мелких рыбешек аккуратно отпускали обратно в море, чтобы дождаться, когда они подрастут. Лучшая рыба, как всегда, доставалась лучшим рыбакам, но в принципе рыбы хватало на всех.
А потом наступил новый век, и все изменилось. Рыба не просто перестала сама запрыгивать в лодки; она уплывала и пряталась. Многие однажды уже попадались на крючок и теперь совершенно не желали, чтобы это повторилось. Приманка, которая прекрасно работала раньше, выплевывалась с отвращением. Среднестатистический рыбак возвращался домой с пустыми сетями. Даже лучшим рыболовам приходилось изменять свои методы и совершенствовать навыки. Они не могли вечно ждать, пока рыба сама приплывет к ним; им нужно было активно искать ее. В современных, более привычных для нас условиях создание спроса не менее важно, чем его удовлетворение. Рэнди стал лидером командных усилий по разработке и применению процесса создания спроса, который по своей сути и результатам разительно отличается от всего того, что применялось ранее.
Наша история еще не закончена. Хотя авторами этой книги считаемся мы с Рэнди, на самом деле мы говорим от лица наших многочисленных коллег и клиентов, с которыми мы работаем. Мы растем вместе, вместе совершенствуемся и достигаем успеха. Мы используем новые образовательные технологии, чтобы развивать способности продавцов и учить их помогать клиентам достигать успеха. Мы постоянно совершенствуем и дополняем наши предложения. Мы применяем новые бизнес-модели, которые дают людям и организациям разнообразные возможности для повышения эффективности их работы.
Мы приглашаем вас присоединиться к нашему приключению и добавить что-то свое к этой истории. Эта книга – наш вклад в диалог, который, мы надеемся, будет продолжаться. Искренне хотим, чтобы вы почерпнули из нее что-то полезное.
Введение
Навыки продаж – это жизненные навыки. Совершенствуясь в умении продавать, мы совершенствуемся в умении жить. И наоборот. Продажи учат нас лучше думать и эффективнее общаться. Мы тратим свое и чужое время с большей пользой. Мы сталкиваемся с людскими страхами и преодолеваем их. Мы становимся более внимательными и гибкими. Жизнь становится более увлекательной и интересной.
Также можно сказать, что практически все сферы исследований и опыта имеют отношение к продажам – прямое или через метафоры и аналогии. Знания и умения, которые серьезно влияют на нашу жизнь, могут значительно повысить наши способности как продавцов.
Действительно, многие, если не большинство, человеческих действий так или иначе связаны с продажами чего-либо, но эта книга создана для людей, которые занимаются межкорпоративными продажами. Она – для тех, кто хочет развивать с клиентами длительные отношения, а не просто заключать разовые сделки. При постоянном контакте продавец и покупатель вступают в символические отношения, приносящие взаимное удовлетворение; в противном случае они не продлятся долго. Очень важно заключать сделки так, чтобы они гарантировали последующие сделки в будущем.
Похожие книги
