Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе - страница 2

Их нужно системно подучивать внутри компании, и «дрессировать» к ежепостоянной отчетности. Что сделал вчера (в действующих точках)? Что сделал за неделю (по новым точкам на территории)? Сколько денег вернул?

Все книги оставьте на личное время и на личное усмотрение. Лучше увольнять тех, кто ниже плинтуса опускается по показателям.

Отклонимся на сторону бизнес-тренеров.

Основная их масса, этих тренеров-консультантов, будет настаивать на обучении. Дело благое, не спорю. Даже больше скажу – учиться нужно постоянно.

Другое дело, что ВАШЕМУ делу может учить человек занимающийся ВАШИМ делом. Условно говоря, для «продажника» – это просто более опытный «продажник». В идеале – того же рынка. Лучше – с навыками подачи материала.

Очень редко, когда Вашу команду возьмется «тренинговать» действующий бизнесмен. Это либо тот, у кого «был» миллиардный бизнес (типа), либо владелец конторы – группы таких же тренеров, либо вообще – сотрудник такой конторы.

Он, ска, вот чем бесполезен:

а) он из Вас выкачивает деньги;

б) он ни%%%я не понимает в Вашем бизнесе и его специфике;

в) он ни копейкой не ответит за то, что он насоветовал.

Исключения есть, но суть отступления понятна, надеюсь.

Так вот. «Продажник» может состояться только «в поле». В данном случае – торговый представитель. И там сразу «усваивать знания».

И цикл, который контролирует РОП – замкнутый: «продажа (договор)» – «первая поставка» – «возврат дебиторки», и все по-новой. Циклически, последовательно, одна и та же нудятина.

Планерка, объезд «поляны», заявки, офисная отчетность.

Какие тут книги? И какие тут еще знания?

Знаний и «нагайки» РОПа – выше крыши! В рабочее время надо въjobывать.

Еще один ржач был в нашей конторке. РОП на планерке начал «выворачивать мехом внутрь» одного из агентов.

Агент – опытный нормально так.

РОП говорит, мол, «спич» основной знать надо и ты его знаешь, но надо как-то поэмоциональней, поживее, с людьми, чай, работаем…

Тот молчит.

А я в паузе медленно проговариваю: «Вставьте купюру в купюроприемник…»…))).

Далее. Была пара реальных склок еще со мной.

Проехали. Проехали аж полгода.

Прошел Новый Год. Его ждали еще сильнее, чем дети (и взрослые) ждут. Ибо продажи кондитерки под самый НГ по деньгами сопоставимы чуть ли не с тремя месяцами работы.

И вот, приближается «раздача слонов» за январь. Деньги-то от контрагентов поступают позже, по постоплате. Посему, конечный расчет за НГ происходит аж в феврале.

Понедельник…

Хоба! РОП увольняется!

Прям с утра.

Он с Генеральным пытался выяснить, кто тут последние два года раскачивал новый бренд и кто тут вообще перец?!

И началась новая история.

Слушайте.

Когда РОП объявил всем в рассылке СМС, мол, соберите побольше денег, я вам всем начислю побольше и уволюсь… я помчался на встречу в агентшей, что была «соседом справа». Действовала на граничащей с моей «поляне». За полгода мы успели подружиться. Подружиться так, что она мне первому, после мужа, разумеется, сказала, что – беременна…

Ну, и давай советоваться. А я ей еще после НГ говорил, мол, получу ту кучу, заработанную в Новый год, и уволюсь нахрен. Мол, на вольные хлеба. Продажи-то я теперь знаю, чё.

А она, человек такой, грустный, скажем, тоже хныкала, мол, тоже уволюсь…

Советуемся. Понимаем, что там, с боссом, какая-то склока, и что, скорее всего, кое-кто из гвардии тоже уйдет.

Вот Вам урок, начинающие: перемены всегда лихорадят коллектив. Даже если «всем и так понятно, что делаем улучшения». Люди всё равно будут ожидать негатива. Со страхом. Кто-то от одного этого может сбежать. От неопределенности.