Читать онлайн Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе
© Иосиф Моисеевич Динец, 2020
ISBN 978-5-0051-7623-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Знакомимся с автором
Немного о себе. Меня зовут Иосиф Динец. Родился в Украинском городе Винница, где и прожил первую половину своей жизни. Половину этой половины посвятил конструкторской и научно-технической деятельности. Дослужился до должности начальника отдела крупного НИИ. Сотрудников в отделе было более 100. За время работы получил около трех десятков авторских свидетельства. Три изделия, разработанные под моим непосредственным руководством, награждены медалями ВДНХ. В Виннице начал заниматься предпринимательской деятельностью.
В 1990 году переехал в Израиль. Попробовал себя на наемной работе, но больше года не выдержал. С 1991 года занимаюсь предпринимательством в сфере строительства и производства. Похвастаюсь, довольно успешно, несмотря на очень жесткую конкуренцию и тесноту на рынке.
За долгое время успешной предпринимательской деятельности в малом и среднем бизнесе накопил немалый опыт, приобрел определенные знания и навыки, да и ошибок наделал немало. Своим опытом и знаниями решил поделиться с начинающими, да и опытными бизнесменами, и написал книгу «Малый бизнес», об организации, экономике и ведению малого бизнеса. Книга получила очень лестные отзывы, и в настоящее время готовится ее второе издание в Израиле.
Считаю, что имею богатый опыт, как в научно-технической, так и в предпринимательской деятельности, которым и делюсь на страницах своего сайта http://malbusiness.com/ с вами, уважаемые читатели. Уверен, что мой опыт и знания окажутся вам полезными.
За время своей предпринимательской деятельности приходилось постоянно вести деловые переговоры во всех сферах, с которыми соприкасается бизнес. Причем переговоры как довольно успешные, так и совершенно безрезультатные.
Для совершенствования своего навыка в деловых переговорах, проштудировал много книг по переговорам известных авторов. Их опыт переносил на свою практику. И накопленные за это время знания и опыт решил изложить в этой книге.
Глава 1. Для кого и о чем эта книга?
Идея этой книги зародилась у меня уже довольно давно. Когда я только начинал активно заниматься бизнесом и столкнулся с проблемой – я просто не умел договариваться. Нужно было срочно восполнять этот пробел. С одной стороны, я восполнял его практикой. Ведь именно переговоры занимали очень весомую часть моей деятельности. И очень многому научился именно на своих ошибках. С другой стороны, стал искать ответы на многие вопросы в литературе. И с большим сожалением убедился, что в литературе очень сложно найти конкретные ответы на возникающие постоянно вопросы. Вот тогда я и понял, что бизнесменам, особенно занятым в малом бизнесе, просто нечего читать о переговорах.
По мере своего продвижения по стезе бизнеса, я все больше убеждался, что книга, конкретно повествующая о правилах ведения переговоров, что книга, предостерегающая от неверных методов ведения переговоров, по-прежнему, очень актуальна. Что нужна книга, в которой без воды и многословных теоретических рассуждений будут изложены и основные правила ведения переговоров, и способы достижения максимальных успехов в переговорах, и предостережения от ошибок, которые могут не допустить успеха в переговорах.
Это и явилось первой причиной взяться за написание этой книги.
И вторая причина – это полное отсутствие литературы о переговорах для малого бизнеса.
В крупном бизнесе переговорами могут заниматься, наряду с владельцами бизнеса и многочисленные менеджеры, проходящие специальную подготовку. Так, переговоры по снабжению может вести один менеджер, по вопросам финансов – другой, по продажам – третий и т. д. И только по глобальным вопросам переговоры может проводить владелец или генеральный директор. Поэтому переговорщикам крупного бизнеса вести переговоры гораздо проще. А специализация в переговорах позволяет им значительно сузить круг вопросов, по которым им приходится договариваться. Да и результаты переговоров не так влиятельны на судьбу бизнеса.
В малом же бизнесе все переговоры, или большую их часть, владельцу приходится проводить самому. И от их результатов очень часто зависит и судьба малого бизнеса, и прибыль самого бизнесмена. А переговоры ему приходится проводить по всем вопросам функционирования малого бизнеса. И по финансам, и по снабжению, и по продажам, и по технологии, и по ремонту и т. д.
Мне часто, особенно в самом начале своей бизнес-деятельности, приходилось в один день переговариваться и с поставщиками, и с некоторыми потребителями, и с банком, и со своими рабочими. И это кроме наличия в бизнесе еще массы текущих дел. Поэтому прекрасно представляю, как сложно бывает достигать максимальных результатов в переговорах при постоянном недостатке времени на их подготовку и проведение.
Для совершенствования своего умения вести переговоры, мне, помимо практики, довелось прочесть немало литературы на тему переговоров. Признаюсь, чтение большинства источников представляло немалую сложность. Мнения и методика проведения переговоров в них были очень различны, иногда прямо противоположны. И делается очень большой упор на теоретические и психологические аспекты ведения переговоров. Я же считаю, что для бизнесмена, особенно для бизнесмена, занятого в малом бизнесе, материал должен быть кратко и доступно изложен и прост для использования на практике. И, при написании этой книги, я выдвинул ряд требований к ней.
– В книге должно быть минимальное количество понятий, определений и теоретических рассуждений.
– В книге должно быть максимальное число практических советов и рекомендаций, необходимых бизнесмену.
– В книге должен быть сделан акцент именно на достижение обоюдовыгодных результатов переговоров, а не на переговоры с позиции силы.
– В книге должно быть приведено максимальное число уловок, хитростей и обманных стратегий, используемых недобросовестными переговорщиками.
Безусловно, каждому из Вас, уважаемый читатель, довольно часто приходится заниматься переговорами – например уговорить или, наоборот, отговорить жену или мужа что-то купить, говорить при приеме на работу с работодателем, в конце концов, вести торг на рынке при покупке чего-либо.
Так вот, для тех, кто хочет улучшить свое умение вести переговоры, добиваться в переговорах желаемого результата или поставленной цели, и написана эта книга.
Конечно, для тех, кто хочет улучшить свое умение договариваться с женой или с родственниками, эта книга будет малоинтересной.
Но для владельцев бизнесов, особенно малых бизнесов, она, я надеюсь, будет полезна и интересна.
Эта книга может быть полезной и для предпринимателей, специализирующихся в бизнесе МЛМ, и для предпринимателей, ведущих свой бизнес в интернете.
В этой книге нет готовых шаблонов ведения деловых переговоров на все случаи жизни. Но в ней есть конкретные рекомендации по основным аспектам ведения деловых переговоров, и советы по ведению конкретных деловых переговоров для достижения в них максимальных результатов.
Я надеюсь, что эта книга поможет Вам, уважаемый читатель:
– Повысить свой авторитет среди клиентов, поставщиков и деловых партнеров вашего бизнеса.
– Поднять свой авторитет и популярность в бизнес-среде.
– Склонять людей к вашим предложениям, к вашей точке зрения.
– Улучшить ваши деловые навыки.
– Избегать споров и ссор.
– Поддерживать хорошие и ровные отношения с деловыми партнерами и своими работниками.
– Поможет работать более эффективно, поможет больше зарабатывать.
Поищите в интернете, и вы найдете множество книг и еще большее множество статей, посвященных деловым переговорам. Но если вы заняты в малом бизнесе, то вряд ли найдете много информации для себя: большинство книг и статей написано в расчете на тех, кто заинтересован в чисто теоретических аспектах данного вопроса. В результате получается, что книги и статьи переполнены теорией и оторваны от практической жизни.
Эта книга совсем иная. Она проста для понимания и чтения и, что самое главное, применима в практической деятельности, рассказывая вам о том, как надо поступать и как не надо в деловых переговорах!
Вы можете прочитать эту книгу от корки до корки, если хотите, а можете просматривать главы выборочно, поскольку она составлена таким образом, что можно начинать чтение с любого места.
Прочитав эту книгу Вы узнаете, как получить максимальные результаты от деловых переговоров, как наиболее эффективно их проводить.
Глава 2. Переговоры – спутники всей человеческой жизни
Все мы, начиная с детского возраста и на протяжении всей жизни, постоянно ведем переговоры. Это могут быть переговоры с детьми по поводу их поведения. Это могут быть переговоры работника с начальником о повышении зарплаты. Это могут быть переговоры с партнером по вопросу развития бизнеса. Это могут быть переговоры на все случаи жизни. Просто мы далеко не всегда задумываемся о том, что ведем переговоры.
Жизнь очень многогранна, и от того, насколько грамотно мы сумеем провести переговоры, зависят многие ее аспекты. Это и бизнес, и карьера, и отношения в семье, и отношения с соседом и многое, многое другое.
Поэтому, прежде всего, предлагаю выяснить, что же такое переговоры и чем они отличаются от простого разговора.
Что такое переговоры?
Давайте представим себе довольно часто встречающуюся ситуацию. Два человека встречаются, чтобы согласовать между собой два разных решения одной и той же проблемы. Например, два соседа хотят уточнить границы своих дачных участков. Они вступают во взаимодействие, пытаясь решить возникшую проблему. При этом они могут использовать разные стили поведения, предлагая оппоненту свои, порой взаимоисключающие, доводы. Но, несмотря на различные методы убеждения, они пытаются найти решение возникшей проблемы. Возможно, они смогут договориться и найти взаимоприемлемое решение. Возможно нет. Но пытаясь договориться, они ведут переговоры.
Есть два расхожих мнения, что же такое переговоры. Многие считают, что переговоры – это прерогатива бизнесменов и дипломатов. Что только они ведут переговоры. Другое мнение – прямо противоположное. Многие считают любую беседу между людьми переговорами. Как всегда, истина посредине. Переговоры ведут не только бизнесмены и дипломаты. Но и обычная встреча людей, их беседа или разговор – это не переговоры. Так что же такое «переговоры» на самом деле?
Можно привести очень много формулировок переговоров, которые приводят многие авторы. Приведу для примера лишь некоторые. Вот что говорит по этому поводу Википедия. «Переговоры – коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.» В толковом словаре Ушакова дается следующая трактовка. «Переговоры – обмен мнениями для выяснения условий какого-нибудь соглашения.» И большинство других источников дают подобные формулировки. Но пора дать и свою формулировку.
Переговоры это взаимодействие людей, в котором две (бывает и более) стороны, имеющие свои позиции, обмениваются информацией с целью сблизить эти позиции и принять (или не принять) решение, которое в какой-то мере удовлетворяет обе стороны.
И в глубокой древности и сегодня любой человек, не живущий в изоляции, ведет переговоры. Переговоры – это факт повседневной жизни. Переговоры – это основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и дать им то, в чем они нуждаются. Переговоры – это самое эффективное средство разрешить возникшие разногласия между людьми. Альтернативой переговорам может являться только конфликт.
Похожие книги
