Дериват - страница 13

Как улучшить: Повышение маржи, сокращение скидок.

Количество повторных сделок

Что это: Количество повторных покупок существующих клиентов.

Формула: Число сделок от клиентов, которые уже покупали.

На что влияет: Показатель удержания клиентов.

Как улучшить: Внедрение программ лояльности, допродажи.

Выручка по менеджерам

Что это: Общая сумма выручки, генерируемая каждым менеджером.

Формула: Сумма всех закрытых сделок.

На что влияет: Показатель вклада каждого менеджера.

Как улучшить: Развитие слабых менеджеров, справедливое распределение лидов.

Действия менеджеров

Число горячих или холодных звонков

Что это: Общее количество звонков менеджера за период.

Формула: Количество звонков в CRM.

На что влияет: Показывает активность на этапе привлечения лидов.

Как улучшить: Внедрение скриптов, автоматизация обзвона.

Количество назначенных встреч

Что это: Количество встреч, назначенных менеджером.

Формула: Количество записей в календаре CRM.

На что влияет: Показатель навыков привлечения интереса клиента.

Как улучшить: Увеличение конверсии звонок -> встреча.

Число конверсий лида в сторону утепления

Что это: Количество лидов, перешедших на следующий этап воронки.

Формула: Количество изменений статуса лида в CRM.

На что влияет: Показывает, как эффективно менеджер продвигает клиента.

Как улучшить: Анализ "утепляющих" активностей, обучение soft skills.

Среднее число действий для утепления лида

Что это: Количество действий, совершенных перед закрытием лида.

Формула: Общее число действий / Количество закрытых лидов.

На что влияет: Показатель сложности и эффективности работы с лидами.

Как улучшить: Сокращение ненужных шагов, оптимизация процессов.

Параметры воронки продаж

Воронка продаж

Что это: Последовательность этапов сделки.

Формула: Количество сделок на каждом этапе воронки.

На что влияет: Отражает эффективность на каждом этапе.

Как улучшить: Анализ узких мест, автоматизация.

LCR ( Lead- Close Rate)

Что это: Коэффициент закрытия лидов в сделку.

Формула: (Количество закрытых сделок / Число лидов) * 100%.

На что влияет: Показывает общую эффективность отдела.

Как улучшить: Анализ этапов, устранение барьеров.

CR ( Conversion Rate)

Что это: Общая конверсия продаж.

Формула: (Количество клиентов / Количество лидов) * 100%.

На что влияет: Показывает успех в работе с лидами.

Как улучшить: Внедрение CRM, автоматизация работы с лидов.

Экономические показатели

Average Order Value (Средний чек)

Что это: Средняя стоимость одной сделки.

Формула: Общая выручка / Количество сделок.

На что влияет: Отражает потенциал доходности клиента.

Как улучшить: Увеличение допродаж, кросс-продаж.

Gross margin (Валовая маржа)

Что это: Разница между выручкой и себестоимостью.

Формула: Выручка – Себестоимость.

На что влияет: Показывает прибыльность бизнеса.

Как улучшить: Оптимизация себестоимости, повышение маржи.

Динамика продаж

Что это: Изменение объема продаж за период.

Формула: (Продажи текущего периода – Продажи прошлого периода) / Продажи прошлого периода * 100%.

На что влияет: Показывает рост или падение продаж.

Как улучшить: Анализ причин падения, увеличение активности.

Кросс-продажи

Что это: Дополнительные товары, проданные клиенту.

Формула: Количество допроданных товаров / Общее количество продаж.

На что влияет: Показывает навык увеличения среднего чека.

Как улучшить: Разработка пакетов услуг, обучение менеджеров.

Показатели по клиентам