Духи продавать легко!!! - страница 10

Алгоритм продажи духов на территории клиента состоит из таких этапов:

– Подготовка территории и клиента для дегустации.

– Вступительная часть презентации.

– Выявление потребностей.

– Подбор аромата.

– Структура аромата.

– Коварство носа.

– Демонстрация флакона.

– Договоренность о сроках выполнения заказа. Оплата.

– Выполнение заказа.

10) Рекомендации по применению.

Как известно, зона восприятия запахов находится в непосредственной связи с эмоциональной зоной. Поэтому подбором парфюмерии лучше всего заниматься утром, когда эмоции человека находятся в относительном равновесии, мозг еще не утомлен и более восприимчив к ароматам.

Основные правила при встрече с клиентом:

– Поинтересуйтесь свободным временем клиента.

Оговорите сразу, сколько времени этот человек может посвятить

встрече с вами. В зависимости от этого определите план и продолжительность беседы. Будет хорошо, если дегустация ароматов будет проходить не больше 40 минут.

– Создайте спокойную обстановку.

Следует помнить, чтобы оценить духи, нужно создать особые условия. И клиент должен настроиться на соответствующий лад.

– Помогите клиенту почувствовать себя расслабленно и непринужденно.

Иногда уместно включить легкую ненавязчивую инструментальную музыку. Не забудьте о чашке кофе или чая с небольшим количеством сладостей – это располагает к общению. Приятная беседа позволит клиенту отвлечься от посторонних мыслей и на время полностью забыть о запланированных делах на день.

– Исключите какие-либо лишние запахи.

К примеру, если вы решили провести встречу на кухне, там не должен чувствоваться запах еды. Он может помешать клиенту насладиться парфюмерными ароматами. Благоухание находящегося поблизости букета цветов также может расстроить вашу встречу с клиентом.

Пожалуй, самый важный этап, ведь никто лучше не расскажет об аромате, чем сам аромат.

Начинать презентацию можно по-разному:

– Я очень рада, что мне представилась возможность сделать вам великолепный подарок – встречу с чарующим миром ароматов.

– Итак, позвольте познакомить вас с потрясающими ароматами компании …!

Или с вопроса:

– Вам рассказывать об ароматах интересно или очень интересно? (этим вопросом вы больше интригуете вашего знакомого)

Дальше можно рассказать несколько слов о вашей компании. Например:

«Коллекция парфюма имеет в наличии… видов ароматов. Чаша компания предлагает ароматы, которые производятся на парфюмерных фабриках Франции. Все ароматы представлены в унифицированных флаконах. Вместо громкого имени фирмы-заказчика упаковка содержит логотип нашей компании и номер, который соответствуют порядковому номеру в коллекции. Подбор ароматов производится по всем правилам, то есть посредством тестирования на коже. Только так можно определить, подходит вам понравившийся аромат или нет. Аромат раскрывается тремя нотами, которые постепенно сменяют друг друга. Вы имеете возможность „примерить“ аромат, кик платье, носить его целый день, прислушаться к своим впечатлениям, получить комплименты от окружающих и лишь тогда сделать вывод о том, хотите ли вы его приобрести или необходимо примерить еще что-нибудь из нашей коллекции». (Данная информация написана приблизительно, так как у каждого дистрибьютора своя информация о компании)

Никогда не предлагайте клиенту сразу что-нибудь у вас купить. Более того, никогда не называйте цену духов, пока вы не провели дегустацию. Так как если вы скажете цену, а клиент еще не знает, за что ни платит, то сразу нарветесь на возражения.