Читать онлайн Илья Кусакин - Эффективность продающего

Руководитель проекта М. Соловьева

Арт-директор Л. Беншуша

Дизайн обложки М. Грошева

Корректор Е. Аксенова

Компьютерная верстка Б. Руссо

© Илья Кусакин, 2016

© ООО «Интеллектуальная Литература», 2016

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

Вы держите в руках книгу – в эпоху, когда чтение книг становится все более редким занятием. XXI век принес нам технологии, заменяющие воображение, порождающие так называемую «клиповость мышления». Но воображение – и умение моделировать картинки в своем уме – остается крайне важным аспектом воплощения в жизнь своих мысленных визуализаций.

Мне нечем хвастать: еще многого нужно достичь, и я – только в начале пути.

Хочется поблагодарить всех людей, давших мне бесценный опыт за годы работы: руководителей, партнеров, сотрудников моих компаний, коллег-директоров и особенно моих дорогих и любимых клиентов. Спасибо за ваше отношение ко мне, за доверие к моим словам и подходам к работе. Вы очень многое для меня значите и будете значить всю мою жизнь.

Моя семья научила меня выживать в одиночку. Понимать, что рассчитывать не на кого. С 12 лет я научился не бояться менять место обитания и главное – надеяться только на себя. Спасибо за то, что были рядом, когда мне было сложно, но не давали «костыли» в виде подачек, дабы не сделать меня инвалидом по жизни.

Написание книги – длинный и трудоемкий процесс.

Почему я написал ее именно сейчас?

Около двух лет назад я осознал, что чрезмерное фокусирование на работе и профессиональном развитии полностью лишило меня возможности помогать большому числу людей, которым я помогал раньше.

Перейди по ссылке и смотри видео с Ильей Кусакиным.

https://www.youtube.com/watch?v=yXqD3J26wMY

Я изменил стратегию своей работы как бизнес-тренера. Вместо того чтобы посеять миллион зерен, решил, что лучше доведу 15–20 компаний до топового уровня в том, что касается отделов продаж и кузницы кадров. И тогда у меня вновь появилось время на общение с тысячами людей, которые раньше были со мной на связи и имели возможность посещать мои тренинги. И вот уже два года я не ездил с открытыми тренингами по городам. Ушел в «лабораторию», сел за книгу. Стал добывать «философский камень» в сфере построения бизнеса – тот самый, который обеспечивает вечную жизнь бизнесу или при помощи которого можно превращать что угодно в золото!

Темы эффективности и продаж – далеко не новые. Но мои исследования в области развития личной эффективности и приобретения навыков, столь необходимых в продажах, дадут вам совершенно новый взгляд, подход и изменят навсегда ваше отношение. К жизни и к продажам. К людям и к бизнесу.

По мере чтения и применения вы станете лучше, сильнее духом и мудрее.

Если вы встретите то, с чем вы явно не согласны, – я прошу вас не принимать информацию на веру. Наоборот, прошу: попробуйте все это на практике. Грамотнее всего распорядиться новой информацией – проверить ее в деле.

Рекомендую прочитать эту книгу дважды: первый раз – «залпом», второй раз – выполняя каждое практическое задание, внимательно воспринимая каждую фразу, каждое утверждение. Проясняя в словаре каждое непонятое слово и применяя новую информацию, превращая ее в навыки и конкретные изменения в вашей жизни.

Приятного чтения.

Хватит. Начнем с этого простого слова. Хватит искать «таблетку» успеха, хватит верить маркетинговой машине, которая делает тебя несчастным каждый день, демонстрируя красивые фигуры, шикарную одежду и супердорогие машины. Все это делается, чтобы накормить твой разум картинками-приманками: ты будешь стремиться к ним при появлении денег и восхищенно трепетать перед теми, кто их уже заполучил. И это тоже часть маркетинга.

Для начала давай определимся: так называемый «over night success» – это миф. Нельзя стать успешным за один день или за одну ночь. Слово «успех» подразумевает факт успевания, а значит, напрямую связан с эффективностью. Что же такое эффективность мы разберем буквально через пару страниц.

Если и есть возможность стать успешнее, достичь реальных высот, то путь к этим высотам пролегает через преодоление своих слабостей, через увеличение собственной эффективности и, конечно, через освоение умения убеждать (продавать).

Прочитав сотни книг, я научился выбирать из каждой книги самые ценные данные, отличать мнения от фактов, истину от точки зрения и продираться сквозь «воду» многих писателей к самой сути того, что они пытаются изложить.

Также мне пришлось научиться пользоваться словарем, так как тысячи страниц трудов некоторых авторов заставляют открывать словарь по 5 раз на каждую страницу. На мой взгляд, это значит лишь то, что автор нарочито выставляет себя экспертом, возвышая себя и свой труд при помощи изложения, набитого до отказу сложными и древними словами.

Поэтому мне, конечно же, самому больше нравится, когда книга читается на одном дыхании, когда ты будто бы лично говоришь с человеком, который ее написал. И это потрясающий диалог, так как вы понимаете друг друга с каждой страницей все больше и становитесь настоящими друзьями, узнавая друг о друге очень многое, ибо книга погружает в самую глубину подсознания и создает ряд совершенно прекрасных мыслительных процессов.

Эта книга написана для тех, кто хочет получить 100 книг в одной. Для тех, кому неинтересно тратить время на «воду», кто предпочитает максимально динамичное изложение простым и понятным языком. Книга объясняет достаточно сложные и глубинные вещи и дает ЯСНОСТЬ, побуждая действовать.

Конечно же, речь пойдет и о менеджерах, которые продают по телефону, и о продавцах-консультантах, гостеприимно встречающих своих клиентов в розничных магазинах. Но главное – эта книга написана для любого человека, который хочет освоить ключевые принципы выживания в нашем мире в области эффективности и умения вести переговоры, будь то на встрече, в магазине или по телефону.

Часто можно услышать такие формулировки как «психология продаж», «эмоциональное воздействие», «манипулирование». Встречаются термины из техник продаж, такие как «вбитие крюка» или, как я выражаюсь, «глубинный зацеп в продажах». Сводятся эти понятия к вполне простым смыслам – нужно чем-то зацепиться за что-то. Нужно что-то вбить во что-то.

Как именно это самое «что-то» нащупать, как выстроить у себя умение «вбивать» и соорудить то, что предстоит вбивать, – вот о чем повествует данная книга.

Давайте возьмем в качестве примера альпинизм, где умение цепляться и подтягиваться на кончиках пальцев – самое главное. Зацепиться при помощи крюка – единственный способ сохранить хоть какие-то шансы на выживание (если мы говорим не о скалодроме, а о реальном альпинизме в горах).

Представьте, что продажи – это умение тащить, подтягивать, притягивать, перетягивать, растягивать, раскрывать и вытаскивать. А эффективность – это умение цепляться. Эти два понятия идут рука об руку вместе, формируя в человеке успех.

Если вы хотите выживать в этом мире, то вам необходимо постепенно освоить законы жизни и живых существ. Будучи прилежным учеником окружающего мира, можно столько всего узнать, столько всего освоить! Но – только если не просто смотреть, а видеть. Не просто слушать, а научиться слышать, делать выводы и быть глубоким, зрящим «в корень» – учеником жизни.

В сегодняшнюю эпоху поверхностных людей и скоростной жизни (fast food life) приходится учиться вычленять ключевую информацию из моря рекламы и уж тем более из потока бессмыслицы. Нужно понимать, что сейчас – век информации и ее доступность высока, как никогда раньше.

К слову, ученые Кембриджского университета не так давно провели исследование. В нем объясняется, что среднее количество информации, перерабатываемое человеком, за 30 лет (с 1985 года по 2016 год) увеличилось в 30 раз!

Интересен факт, что в ответ на это наш разум (или мозг) выработал несколько методов реакции.

Если разум не развит, он просто закрывается от информации. У юных представителей человечества это чаще проявляется либо как обособленность, либо как навязчивое желание отличаться от всех или превосходить других в какой-либо области (быть самым ярким игроком – или не играть вовсе).

У взрослых то же самое проявляется в виде твердости мышления (отсутствия гибкости) и, конечно, в виде нежелания учиться, развиваться и пересматривать свои взгляды. Здесь мы видим стойкую привязку к своим привычкам, к своему окружению, к своим взглядам и своей материальной собственности.

В этой книге мы будем говорить о практических действиях, которые помогли тысячам человек перебороть поверхностность и прийти к эффективности, перестать чрезмерно «молоть языком» и стать в большей степени Человеком Дела.

Вы будете знать к концу этой книги:

• Чем отличается профессионал от дилетанта;

• Чем отличается богатый человек от бедного;

• Чем отличается мудрый человек от глупого;

• Чем отличается удачливый человек от неудачника;

• Чем отличается «среда роста» от «среды брожения»;

• Чем отличается настоящий друг от мнимого друга;

• Чем отличается эффективность от продуктивности;

• Чем отличается тот, кто прочитал эту книгу, от того, кто ее не читал.

Мы могли бы рассмотреть многое, но важнее будет сфокусироваться на том, что оставит реальный след. И не просто в виде впечатления. Нас с вами интересует информация, которую можно взять и применить на практике, понять и использовать для достижения конкретных целей.

В детстве для ребенка важно научиться различать, сопоставлять, классифицировать простейшие предметы.

Данная книга поможет вам научиться различать, сопоставлять и классифицировать те важнейшие данные, на которых зиждется ваше выживание в этом мире. Чем бы вы ни занимались (если это имеет скорее пользу для людей, нежели вред, и кто-то вам за это благодарен), в данной области можно применить эту книгу, чтобы стать ЭФФЕКТИВНЫМ и УСПЕШНЫМ.

А это, мой друг, ваша задача № 1, и я вместе с вами сейчас беру ответственность за ваш успех. И прошу лишь: если вдруг вы встретили что-то непонятное – не пролистывайте дальше, а прибегните к помощи словаря, чтобы разобраться (так делают умные люди). И, конечно, делайте приведенные далее упражнения по применению полученных знаний. Так, используя данную книгу, вы достигнете практических результатов и успехов в своей жизни.

В итоге именно ваша жизнь станет главным критерием успеха нашего с вами труда…

БЛАГОДАРЮ.