А если хочется еще больше денег?
А что делать, если вы хотите увеличить сумму среднего чека еще больше? Наверняка вы уже догадались – для этого можно использовать сразу две, а то и все три стратегии одновременно.
Например, менеджер в фитнес-центре может предложить клиенту взять «золотой» абонемент вместо обычного и сроком на год вместо полугода.
Официант в ресторане может убедить клиента взять 100 граммов коньяка вместо 50, выбрать коньяк XO вместо VSOP – и заодно продать шоколад на закуску.
А как вы могли бы применить эти стратегии в вашем бизнесе?
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы поднять сумму чека, продавая клиентам:
• большее количество того же товара/услуги?
• похожий, но более дорогой товар/услугу?
• сопутствующие товары и услуги?
Продайте дешевле, заработайте больше
Down-sell
Если клиент чувствителен к цене, есть две ситуации, когда выгоднее предложить ему более дешевый продукт. Это уместно сделать либо в случае отказа от покупки, либо в ответ на требование скидки. В первом случае «переключение вниз» позволяет спасти сделку и не потерять клиента. Например, если покупатель выбрал мобильный телефон Samsung серии Galaxy S, но в итоге цена оказалась для него неподъемной и он собирается отказаться от покупки, – можно предложить ему более дешевый телефон другой серии. Скажем, Galaxy S Mini, который стоит в полтора раза дешевле.
Если же вы сталкиваетесь с жестким требованием скидки, «переключение вниз» снова выручит вас. Вместо того чтобы давать клиенту скидку, которая «съест» большую часть вашей прибыли, вы можете предложить на замену более дешевый продукт. Цена этого продукта должна быть на уровне той суммы, которую клиент хотел заплатить после скидки, – или чуть ниже.
Прошлой зимой клиенты из Беларуси хотели получить скидку в 500 евро на участие в моем ежегодном выездном тренинге по бизнес-процессам «Бизнес под пальмой» (www.podpalmoy.ru). Вместо того чтобы обсуждать скидку, я предложил им размещение в чуть более дешевой гостинице, которое позволяло за две недели сэкономить те же 500 евро, – это решило проблему.
В итоге клиент доволен, поскольку он платит меньше. Вы же получаете прибыль с продажи в полном объеме.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы поднять прибыль, предлагая чувствительным к цене клиентам более дешевый товар:
• чтобы не потерять продажу, если цена оказывается неподъемной?
• как замену скидке, позволяющую сохранить прибыль от продажи?
Снимаем риск с покупателя
Система гарантий
Во многих случаях препятствием к покупке становится страх покупателя: «А если не подойдет?», «А если не будет работать?», «А если не решит нашу проблему?» и т. п.
Это препятствие можно устранить – и тем самым поднять продажи, – если вы снимете с клиента риски, предоставив ему гарантию. В моей практике были случаи, когда одно только грамотное выстраивание гарантий поднимало продажи в несколько раз.
Есть множество способов снизить риски клиента: помимо банальной гарантии возврата денег существуют и оплата по результату, и отсрочка, и пилотные проекты, и «супергарантия», и «лесенка», и ряд других стратегий. Однако их подробное описание заняло бы не один десяток страниц, так что в этой главе мы разберем лишь основные принципы.
>> Больше о способах снижения рисков клиента вы можете узнать на моем семинаре «Взрывной рост прибыли», www.levitas.ru/vzryv
Первым делом вам надо понять две вещи. Чего клиент хочет? И чего клиент боится? На них и строится гарантийное предложение.
