Объективные условия – это объективный фактом, с которым оппонент ничего не может поделать. Например у клиента реально нет денег. В таком случае можно либо убеждать клиента, что бы он нашёл где-то деньги, либо менять свои условия, предложить отсрочку платежа, или кредит.
Отговорки – Клиент просто хочет, что бы Вы от него отстали. В этом случае Вам нужно максимально удерживать внимание собеседника, зацепить его, например, задав вопрос, нацеленный на страхи оппонента.
Как отличить истинное возражение от ложного
При описании конкретных методов работы с конкретными возражениями, мы поговорим о том, как выяснить, является ли возражение истинным.
1. Метод «Предположение»
____________________________________________________________
«Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?»
____________________________________________________________
«Допустим, мы учли ваши пожелания в этом, есть еще какие-нибудь вопросы?»
____________________________________________________________
2. Метод «Что-нибудь еще?»
____________________________________________________________
«Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?»
____________________________________________________________
3. Метод «Отложим на пару минут»
____________________________________________________________
«А если данный вопрос обсудить через пару минут, в принципе, наше предложение удовлетворяет Вас по другим критериям?
4. Метод «Давайте на чистоту»
____________________________________________________________
«Хорошо, я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»
____________________________________________________________
Способы предотвращения возражений
Лучшее возражение – это не озвученное возражение. Как же сделать так, чтобы возражений не возникало? Сто процентных идей по этому поводу я не знаю, но могу Вам предложить несколько ценных методов, как сделать так, что бы предотвратить появление возражений.
1. Метод «Некоторые говорят, что…»
В том случае, если у Вас регулярно возникает одно и то же возражение со стороны клиентов, попробуйте сами озвучивать его в начале разговора.
_________________________________________________________________
1. «Некоторые говорят, что…»
_________________________________________________________________
2. «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать……»
_________________________________________________________________
3. «Вы конечно же спросите…»
_________________________________________________________________
4. «У Вас наверняка возник вопрос…»
_________________________________________________________________
Вы оставляете инициативу за собой и идёте дальше.
Пример:«Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Давайте на минуту отойдём от этого факта и я Вам расскажу про…»
2. Метод «Многих интересует, почему…»
_________________________________________________________________
«Многих интересует, почему несмотря на то, что этот товар так дорого стоит, он является лидером по продаже. Давайте я Вам поясню…»
_________________________________________________________________
3. Метод «Добавление эмоций, комплиментов при аргументации.»
_________________________________________________________________
1. «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько…»
