1. «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько…»
_________________________________________________________________
2. «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке.»
_________________________________________________________________
3. «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»
_________________________________________________________________
4. «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»
_________________________________________________________________
5. «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»
_________________________________________________________________
4. Метод «Характеристики – преимущества – выгода.»
Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.
Почему это необходимо делать:
– Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой,
– Преимущества товара вызывают возражения,
– Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.
Для перевода используйте слова связки:
_________________________________________________________________
1. «Благодаря этому, Вы…»
_________________________________________________________________
2. «Вы сможете…»
_________________________________________________________________
3. «Это дает вам возможность…»
_________________________________________________________________
4. «Это позволит Вам…»
_________________________________________________________________
5. «Поэтому вам не придется…»
_________________________________________________________________
6. «Соответственно Вы сможете…»
_________________________________________________________________
7. «Для вас это означает…»
_________________________________________________________________
8. «В этом случае, вы…»
_________________________________________________________________
Алгоритмы обработки возражений
Приведу Вам три алгоритма обработки возражений. На самом деле их намного больше, например, на своих тренингах я показываю около десяти вариантов. Но для практической работы достаточно освоить эти три, что бы применять при работе с возникшими возражениями.
Алгоритм обработки возражений №1
Алгоритм обработки возражений №2
Алгоритм обработки возражений №3
Алгоритм обработки возражений №1
Это самый распространённый и эффективный алгоритм. Он применяется в случае, если у оппонента есть принципиальный интерес к покупке и его удерживает какая-либо серьезная причина, либо когда ему необходимы весомые аргументы для принятия решения.
1.Выслушать.
2.Согласиться
3.Выявить истинность возражения (при необходимости).
4.Аргументация (обязательно логика должна сочетаться с эмоциями)
5.Получение согласия
Внимательно выслушать собеседника и при необходимости, уточнить, правильно ли вы его поняли.
Согласие происходит не с тем, что говорит клиент, а именно с тем, что он имеет право так думать. Это очень важный момент.
3.Выявить истинность возражения
Необходимо определить является ли данное возражение истинным, или это просто отговорка, за которой скрывается совсем другое возражение. О том, как это делать, мы рассмотрим при описании конкретных возражений.
Ваши аргументы могут подаваться в виде контраргумента, уступки, либо встречных уточняющих вопросов о поиске решения, удовлетворяющего обе стороны.
