Таким образом, для первоначального «заражения» сарафанным радио идеально подойдет ядро вашей целевой аудитории. А затем уже волна пойдет дальше по всему сегменту.
Кейс: Как новый ресторан нашел своих первых промоутеров
Наглядный пример того, как найти «ядро» целевой аудитории, приведу из своего опыта.
Когда мы открывали новый ресторан, нужно было найти первых гостей, которые будут активно рекомендовать нас. Мы проанализировали, что наша основная целевая аудитория – состоятельные люди 35—55 лет, которые ценят изысканную кухню.
Чтобы найти наиболее лояльных представителей этого сегмента, мы обратились к своим знакомым рестораторам и попросили порекомендовать постоянных гостей, которые любят открывать для себя новые места и делиться впечатлениями. Так мы получили контакты первых 50 промоутеров, которые в первые же выходные заполнили наш ресторан и начали активно заражать сарафанным радио среди друзей.
Этот пример показывает, что, найдя «ядро» целевой аудитории, можно эффективно стартовать сарафанное радио.
Совет 4. Проанализируйте воронку принятия решения о покупке
Еще одна полезная вещь, которую стоит сделать, – это проанализировать воронку принятия решения о покупке вашим целевым потребителем.
На каком этапе он впервые узнает о вас? Где ищет информацию? Кто влияет на решение? Какие возражения могут возникнуть?
Понимание клиентского пути позволит точно спланировать, на каких этапах необходимо усилить сарафанное радио, чтобы максимально повлиять на выбор в вашу пользу.
Например, если ваш клиент сначала читает отзывы о вас в Интернете, а затем консультируется с друзьями, то ключевой упор нужно сделать именно на эти два канала.
Полезно составить подробную пошаговую воронку и обозначить, где сарафанное радио сможет «подтолкнуть» клиента к покупке.
Кейс: Как языковая школа использовала анализ воронки для сарафанного радио
Я как-то помогала одной языковой школе спланировать их сарафанное радио.
Мы проанализировали следующую воронку их целевого клиента:
– Узнает о школе из рекламы в ВК
– Заходит на сайт, читает отзывы
– Ищет информацию на форумах, спрашивает мнение друзей
– Посещает пробный урок
– Принимает решение о покупке курса
Опираясь на эти данные, мы поняли, что ключевыми точками для сарафанного радио будут:
– Привлечение блогеров для отзывов на сайте и в ВК
– Работа с рекомендациями друзей на форумах
– Мотивация пробников делиться впечатлениями
Это позволило сфокусировать усилия и повысить конверсию.
Как видите, анализ воронки принятия решения – мощный инструмент для выстраивания сарафанного радио. Обязательно воспользуйтесь им!
Совет 5. Сегментируйте вашу аудиторию для персонализации подхода
Наконец, для по-настоящему эффективного сарафанного радио полезно разделить вашу целевую аудиторию на сегменты и подготовить персонализированные «скрипты» для каждого из них.
Например, можно выделить:
– Для бизнеса – акцент на повышении прибыли, экономии времени
– Для молодежи – акцент на трендах, развлечении, общении
– Для семей – акцент на качестве, безопасности, полезности
И разработать уникальное торговое предложение и эмоциональные посылы для каждого сегмента. Это позволит гораздо сильнее «зацепить» каждую группу и повысить распространение рекомендаций.
Вывод:
Итак, мы выяснили, что для эффективного сарафанного радио ключевым является правильный выбор и анализ целевой аудитории.
Давайте теперь перейдем к практическим шагам того, как найти подходы к своей целевой аудитории и спланировать распространение рекомендаций.
