Идеальные скрипты продаж на все случаи - страница 6

Клиент соглашается или предлагает свои варианты.

Менеджер фиксирует договоренности в блокноте.

6. Вовлеченное прощание

Еще раз поблагодарите клиента, скажите, что встреча была полезной. Подтвердите следующие шаги. Оставьте свою визитку и материалы.

Менеджер: Иван Петрович, большое спасибо за встречу! Мне было очень приятно и полезно пообщаться с вами, узнать больше о специфике вашего бизнеса. Уверен, наше сотрудничество будет плодотворным и взаимовыгодным.

Пожимает руку.

Менеджер: Я подготовлю коммерческое предложение, вышлю вам на почту к концу недели, и мы обсудим его на следующей встрече 12-го числа. Хорошо?

Передает визитку и материалы.

Менеджер: Звоните в любой момент, если появятся вопросы или комментарии. До новой встречи, всего вам доброго!

Прощается.

Такой развернутый живой скрипт встречи позволяет продемонстрировать внимание к клиенту, четкую экспертизу и нацеленность на его выгоды. Он дает структуру разговора, но при этом допускает гибкость и адаптацию под конкретную ситуацию. Главное – вести клиента к желаемому для вас результату через искреннюю заинтересованность и ценные для него предложения.

Рекомендации по доработке и внедрению скрипта личной встречи:

1. Адаптируйте скрипт под специфику вашей компании и продукта. Используйте примеры, кейсы и аргументы, релевантные для вашей сферы.

2. Персонализируйте скрипт для каждого конкретного клиента. Изучите его бизнес, потребности и болевые точки заранее. Используйте эту информацию в разговоре.

3. Отрепетируйте скрипт несколько раз, чтобы он звучал естественно.

4. Будьте готовы отойти от скрипта, если разговор пойдет в другом направлении. Скрипт – лишь каркас, важно уметь гибко адаптироваться.

5. Подготовьте дополнительные материалы: презентации, буклеты, коммерческие предложения. Они усилят ваши аргументы.

6. Составьте список наиболее частых возражений и отработайте убедительные ответы на них. Это поможет не теряться в реальной встрече.

7. Проведите несколько тренировочных встреч с коллегами, отработайте на них скрипт. Попросите дать обратную связь.

8. После каждой реальной встречи анализируйте, что сработало хорошо, а что можно улучшить в скрипте и вашей подаче.

9. Периодически обновляйте скрипт, учитывая изменения рынка, обратную связь от клиентов, новые кейсы.

10. Сохраняйте искреннюю заинтересованность в клиенте и нацеленность на поиск лучшего решения для него. Это главное, что должно быть за любым, даже идеальным скриптом.

После того как вы встретились с клиентом, продемонстрировали ему ваше предложение и отправили коммерческое предложение (КП), важно сделать повторный звонок. Цель этого звонка – получить обратную связь от клиента, ответить на возможные вопросы и возражения, а также подтолкнуть его к принятию решения о сотрудничестве.

Представьте себе ситуацию: прошло несколько дней после вашей встречи с клиентом. Вы отправили ему коммерческое предложение, но ответа пока нет. Возможно, клиент занят, возможно, у него есть сомнения или вопросы. Ваша задача – напомнить о себе, демонстрируя искреннюю заинтересованность, вовлечь клиента в диалог и помочь ему сделать выбор в вашу пользу.

Типичные ошибки менеджеров при повторных звонках:

1. Назойливость. Звонят слишком часто, не давая клиенту времени на размышление. Это раздражает и отталкивает.

2. Неподготовленность. Не помнят деталей прошлой встречи, не знают, на каком этапе находится процесс принятия решения у клиента. Показывают свою незаинтересованность и непрофессионализм.