Идеальные скрипты продаж на все случаи - страница 5

7. Слабая работа с возражениями. Не готовы отвечать на возражения, начинают спорить и оправдываться. Не подводят к завершению сделки.

Что нужно сказать менеджеру при разговоре с клиентом во время встречи:

1. Приветствие и введение. Поблагодарите клиента за встречу, напомните договоренности по ее длительности. Обозначьте цель – поиск возможностей для взаимовыгодного сотрудничества.

Менеджер: Иван Петрович, добрый день! Большое спасибо, что нашли время встретиться со мной. Как и договаривались, я постараюсь уложиться в 10—15 минут. Наша цель сегодня – найти возможности для взаимовыгодного сотрудничества между вашей компанией и «ЭнергоКомплект». Давайте начнем!

2. Прояснение ситуации клиента. Задайте несколько открытых вопросов о текущей ситуации и потребностях клиента в вашей сфере. Внимательно слушайте, делайте пометки.

Менеджер: Иван Петрович, не могли бы вы вкратце описать текущую ситуацию с поставками электрооборудования в вашей компании? С кем вы сейчас работаете, что устраивает, а что хотелось бы улучшить?

Клиент рассказывает, менеджер внимательно слушает и делает пометки

Менеджер: Спасибо за подробный рассказ. Правильно ли я понял, что критически важными для вас являются параметры X, Y и Z?

Клиент подтверждает или уточняет.

3. Презентация ценности. Коротко и емко представьте свое предложение, сделайте акцент на ключевой выгоде для данного клиента. Используйте подготовленные материалы.

Менеджер: Иван Петрович, основываясь на вашей ситуации, я бы хотел предложить следующее решение

Открывает презентацию или коммерческое предложение.

Менеджер: Наша компания специализируется именно на X, Y, Z, которые вы отметили как ключевые. Мы готовы предоставить вам [конкретные условия], что позволит [ожидаемый результат]. Более того, у нас есть успешный опыт работы с компаниями вашего профиля, и мы уверены, что сможем добиться [желаемый позитивный эффект].

Менеджер показывает кейсы, отзывы, сертификаты.

4. Отработка возражений. Поблагодарите клиента за комментарии и вопросы. Дайте структурированные ответы, подтверждающие ценность предложения.

Клиент: Это интересно, но ваши цены выше, чем у нашего текущего поставщика.

Менеджер: Иван Петрович, благодарю за комментарий. Давайте посмотрим на ценность нашего предложения для вас в комплексе. Как видите, за счет [аргумент] и [аргумент], работа с нами позволит вам [выгода]. Кроме того, мы предлагаем [дополнительные условия], что в результате даст вам [ожидаемый позитивный эффект]. Экономия и дополнительная прибыль с нами перекроют разницу в цене.

Менеджер приводит расчеты и доказательства.

5. Следующие шаги и завершение

Резюмируйте ключевые моменты встречи. Предложите логичное продолжение – расчет актуальной или старой заявки, чтобы продемонстрировать ваши возможности, следующую встречу, пробный заказ, расчет индивидуальных условий. Достигните договоренностей, которые вы для себя определили как результат встречи.

Менеджер: Иван Петрович, давайте подытожим. Сегодня мы с вами обсудили [ключевые моменты]. Наше предложение позволит вам [основная выгода]. Я предлагаю следующие шаги. Я подготовлю для вас индивидуальное коммерческое предложение с учетом всех озвученных нюансов. Затем мы могли бы встретиться еще раз через неделю, чтобы обсудить его детально и ответить на возможные вопросы. Если все будет в порядке, мы можем запланировать старт работы на начало следующего месяца. Вас устроит такой план?