Идеальные скрипты продаж на все случаи - страница 2

– Предлагают неактуальные для клиента бонусы

– Не объясняют конкретную пользу от бонуса

– Обещают слишком дорогие подарки, вызывающие недоверие

6. Неуверенная подача:

– Используют сослагательное наклонение: «Может быть, нам стоило бы встретиться?»

– Извиняются за предложение встречи

– Говорят неуверенно, создавая впечатление необязательности встречи

7. Отсутствие гибкости:

– Не предлагают альтернативные варианты при отказе от встречи

– Не готовы подстроиться под график клиента

– Настаивают только на своем варианте времени и места

8. Пропуск этапа согласования деталей:

– Не уточняют удобное время

– Не проговаривают место встречи

– Не обмениваются контактными данными для связи

9. Отсутствие подтверждения:

– Не делают письменного подтверждения договоренностей

– Не напоминают о встрече заранее

10. Психологические ошибки:

– Боятся получить отказ и неуверенно предлагают встречу

– Слишком напористо давят на клиента

– Не чувствуют момент, когда клиент готов к обсуждению встречи

Как это сделать?

Ключевые принципы работы с отговорками:

– Ответы должны быть заготовлены заранее

– Реагировать нужно быстро и коротко

– После ответа обязательно дать призыв к действию

– Дождаться, пока клиент успокоится и начнет слушать

– Только после этого переходить к следующему этапу (назначение встречи)

Главная задача этого этапа – удержать внимание клиента, пока он не перейдет от эмоциональной реакции к осознанному диалогу.

3 эффективных шага для назначения встречи

1. Использование связки «для этого»

Эта фраза позволяет превратить любой ответ клиента в повод для встречи:

– Если клиент говорит о лучших условиях у конкурентов:

Менеджер: Для этого я хотел бы встретиться, чтобы озвучить специальные условия для вашей компании.

– Если клиент спрашивает о предложении:

Менеджер: Для этого я хотел бы встретиться, чтобы на месте обсудить все детали и специальные условия.

2. Обоснование необходимости встречи с указанием конкретного времени

Ключевые моменты:

– Четко обозначьте длительность (10—15 минут):

Менеджер: За 10—15 минут я расскажу, как вы можете начать экономить.

– Объясните конкретную пользу от встречи:

Менеджер: Личная встреча позволит за 15 минут узнать, как увеличить прибыль с нашей компанией.

3. Усиление мотивации через предложение ценного бонуса

При назначении встречи предложите полезный для бизнеса клиента подарок:

– Он должен быть действительно ценным для клиента

– Не затратным для вас

– С четко обозначенной выгодой

Пример формулировки:

Менеджер: При встрече я подарю вам [конкретный бонус], который позволит [конкретная выгода для клиента]

Реальный пример:

Менеджер: При встрече я подарю вам актуальный каталог энергосберегающих решений с расчетом экономии для вашего предприятия, который позволит сократить затраты на электроэнергию минимум на 15% уже в первый месяц использования.

Важно подобрать такой бонус, который:

– Решает актуальную задачу клиента

– Демонстрирует вашу экспертность

– Создает дополнительную ценность встречи

– Может быть быстро применен клиентом

Вот и все, что вам будет необходимо для составления идеального скрипта холодного звонка с ЛПР.

Теперь вам просто нужно будет адаптировать скрипт, который я привел в примере под ваш товар/услугу.

Практические рекомендации для менеджера по продажам по работе с холодными звонками

1. Подготовка к звонкам:

– Составьте свой личный скрипт разговора

– Запишите все возможные отговорки клиентов