Инструкция по созданию Систем Продаж. Под редакцией Архимеда: 9 шагов к растущей компании - страница 6

Однако рост имел предел, который вскоре был достигнут. Когда при очередной встрече с коллегой мы обсуждали его успехи, то пришли к единому мнению о том, что единственной причиной, сдерживающей рост продаж его отдела, является планировка магазина. Все дело в том, что при проектировании магазинов ОБИ главным преимуществом формата было решено использовать садовую зону, которую к слову многие из вас прекрасно знают и ценят.

Так стратегическая цель компании была декомпозирована в планировку магазина, поменять которую уже не представлялось возможным и не имело никакого экономического смысла. Поэтому, как вы можете видеть, единожды сформулированная долгосрочная цель может оказать на компанию сильное влияние.

В любой компании кто-то должен принимать окончательные решения и принимать на себя ответственность за них. Хорошо, если в компании нет вариантов и Источник Власти один. В моей практике, однако, были случаи, когда и здесь возникали сложности. Так, в свое время, ко мне обратилась небольшая региональная розничная компания с вопросом – как нам сдвинуть с места процесс стратегического планирования, который продолжался уже более полутора лет.

После детального изучения ситуации стало ясно, что коммерческому директору было дано задание разработать стратегию развития сети на 3 года, но владельцев у этой компании было два. Попытки сделать им предложение по стратегии развития заканчивались одним и тем же – критикой то от одного, то от другого, а иногда и от обоих владельцев сразу. Причем формально оба владельца вполне здраво задумывались о развитии, но когда им приносили предложение, всегда находилось то, что вызывало у них раздражение.

В итоге через некоторое время общения с ними стало ясно, что один из владельцев компании мечтал об экспансии фирмы в соседние регионы, а второй, в основном, планировал улучшить привлекательность компании, чтобы в итоге ее продать и заниматься совсем другим бизнесом. Цели на первый взгляд были похожи – динамичная компания, но по факту – были разными. Цель одного из владельцев – динамичное развитие компании на собственные и привлеченные средства. А у второго – создание устойчивого свободного денежного потока, который потом можно выгодно продать.

В рамках классического менеджмента целеполагание является одним из первых пунктов самой первой функции менеджмента – планирования. Чтобы создать свою Систему Продаж, первое, что необходимо сделать – необходимо достаточно четко и подробно сформулировать цели компании. При этом если вы решились создать компанию для бизнеса, нужно всегда проверять ваши долгосрочные цели на предмет соответствия главному критерию – роста стоимости вашей компании.

Думаю, вы уже поняли, где скрывается ошибка. Деньги в виде цели планировать бессмысленно. Деньгами можно измерять отдельные результаты, но хотеть денег без понимания, как они будут достигнуты – пустая трата энергии.

Бизнес-цель должна иметь еще как минимум одно понятное здравому смыслу физическое измерение: количество клиентов, число сотрудников, география влияния, число новых продуктов, структура товарного портфеля, позиция в рейтинге, количество обращений, объем выпуска продукции, скорость производства или цикл дистрибуции.

Теперь, если вы четко разобрались с тем – куда вы идете и чего вы хотите, можно сделать следующий важный шаг – определить, где вы находитесь сейчас и что будет с вашей компанией в ближайшее время.