• Стратегия работы со старыми клиентами
• Стратегия работы с новыми клиентами
• Рост оборота по каждому клиенту и стратегия увеличения оборота по всем клиентам
4. Информация о конкурентах и рынке
Подробно об анализе конкурентов мы поговорим в отдельной главе.
На первичном брифинге необходимо узнать следующую информацию:
1. Объем рынка в рублях, штуках, покупателях.
2. Динамика рынка за последние несколько лет.
3. Факторы роста и сдерживания роста в вашем регионе.
4. Какая доля рынка у вас?
5. Какова доля рынка у основных конкурентов?
6. Каковы преимущества прямых конкурентов?
7. Какие решения дешевле и дороже и почему?
8. Какие есть товары-заменители у непрямых конкурентов?
9. Плюсы и минусы товаров-заменителей конкурентов.
10. Какую долю рынка отбирают конкуренты?
11. Растет ли количество конкурентов и как быстро?
12. Какова стоимость входа в бизнес и насколько высока конкуренция?
13. Интересные инсайдерские данные, если есть.
5. Структура продаж в компании
Необходимые данные:
1. Структура отдела продаж.
2. Основные этапы в воронке продаж.
3. Кто участвует на каждом этапе.
4. Подробное описание каждого этапа: действия и инструменты каждого сотрудника, материалы для клиентов, результаты.
5. После каких этапов воронки клиент «отваливается».
6. Как строится аналитика по воронке.
7. Какие есть механизмы возвращения клиента в воронку.
8. KPI продаж.
9. План продаж по периодам, продуктам, сегментам целевой аудитории.
10. Статистика по продажам за период времени.
11. Сколько потенциальных клиентов в базе.
12. Средняя стоимость обращения по каждому каналу.
13. Среднее время заключения договора с момента первого обращения.
14. Средняя стоимость клиента по каждому каналу.
15. Есть ли повторные продажи.
16. RFM-анализ (сегментация клиентов по давности, количеству и сумме сделок).
17. Какие данные есть по каждому клиенту.
18. Есть ли допродажи сопутствующих продуктов.
19. Срез по самым крупным и мелким клиентам за последние 2 года:
• Откуда клиент пришел?
• Кто участвовал в продаже?
• Сколько времени потребовалось для заключения сделки?
• Маржинальность.
20. Как построена работа с возражениями?
• Скрипты работы со входящими звонками;
• Скрипты работы при исходящем звонке;
• Основные возражения клиентов;
• Как прорабатываются возражения?
21. Стандарты работы магазинов и точек продаж:
• Отчетность
• Как отслеживается эффективность
• Обучение персонала
22. Автоматизация продаж: что есть и как используется?
• CRM-система
• IP-телефония
• Инструменты работы с базой клиентов
• Сервисы составления коммерческих предложений и мониторинга их эффективности
• Сервисы электронных скриптов для продавцов
• Сервисы онлайн-консультаций и call-back
23. Партнерская и дилерская политика (если применимо).
• Дилеры и партнеры
• Обучение
• Стандарты работы
• Взаимные бизнес-процессы
• Уровень автоматизации
• Система учета, отчетов, контроля и управления
• От чего зависит скидка
• Степень проникновения в работу дилера
• Распределение маркетингового бюджета
i. Тратит ли производитель средства на продвижение дилеров?
ii. Тратят ли дилеры собственные средства на свое продвижение?
iii. Совместный бюджет на продвижение?
• Бонусы дилерам
• Условия заключения контракта
6. Маркетинг компании
Необходимые данные:
1. Есть ли маркетинговая стратегия в письменном виде.
2. Есть ли платформа бренда.
3. Есть ли digital-стратегия за предыдущий период.
4. Структура отдела маркетинга в компании, включая внутренних и внешних исполнителей.
