Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - страница 6
• нам обрисовывают пример, описывают поведенческий штамп, который считают универсальным и правильным;
• нам обещают вознаграждение за то, чтобы мы придерживались этого штампа, обещают возможность продвижения или знак отличия, обещают восхищение других, если мы докажем преданность стереотипам;
• когда мы и правда придерживаемся их схем, они используют нас, чтобы заполучить неофитов: «Посмотрите на них! Они ведут себя правильно, почему бы и вам не поступать так же?» И новички утратят уверенность в своей правоте, спросят себя: «Если столько людей действуют именно так, значит, это правильно, и я тоже должен следовать их примеру».
В этом круговороте мы оказываемся на месте то одних, то других, пока не распознаем тайные взаимосвязи и не вырвемся на волю. Лишь тогда мы перестаем определять свое поведение только тем, насколько оно соотносится с поведением окружающих. Другими словами, мы постигаем законы манипуляции и заставляем их работать на нас. Вот два варианта наших дальнейших действий:
• мы сами определяем, насколько другие могут манипулировать нами;
• мы больше не позволяем другим использовать нас в своих целях. Мы сами используем их средства для того, чтобы получить выгоду.
Соперник номер пять. Медиа
Медиа – это газеты, журналы, радио, телевидение, плакаты, кино, книги. Они снабжают нас конкретной информацией и огромным количеством зашифрованных сообщений, которые для нас подобрали и обработали какие-то люди. Медиа – носители манипулятивных импульсов, исходящих от единиц и предназначенных массам, это носители рекламы. То, что мы воспринимаем, не подвергая критике, и за чем следуем, безоговорочно доверяя, позволяет единицам влиять на нас. А вот воспринятое нами критически, поставленное под сомнение, то, в чем мы увидели взаимосвязи и тайные намерения, станет нашим трофеем.
В предисловии к своей книге некий Виктор О. Шваб, 40 лет проработавший в сфере рекламы, перечисляет пять факторов, которые считает важными для успешных продаж:
1. Завоевать внимание потенциальных потребителей, взволновать их.
2. Продемонстрировать преимущество, которое продукт имеет или может иметь. Оно должно быть полезным и важным именно для этой категории потребителей.
3. Доказать это преимущество.
4. Убедить, что данное преимущество необходимо потребителю и что его следует воспринимать всерьез.
5. Подтолкнуть потребителя к покупке.
Перед нами классические правила, которые должен соблюдать хороший продавец. Помня о них, он обращается к нам с экрана телевизора, с газетной полосы или подходит к прилавку, готовый уговорить нас сделать покупку. Обратите внимание вот на что: первым делом он спрашивает не о том, на самом ли деле нам нужна эта вещь. Его интересует только, как сделать этот продукт для нас настолько привлекательным и вкусным, чтобы мы его в конце концов приобрели.
Но реклама – лишь часть той силы, имея которую медиа вступают в конфронтацию с нами. Еще у них есть так называемые факты, информация, новости и истории, с помощью которых они рисуют нам мир и объясняют, как он устроен. Это влияет на наше мнение и наши решения ровно настолько, насколько мы позволяем им на нас повлиять. Медиа и их представители выработали для себя статус этаких господ «я-все-знаю» и «я-всегда-прав». И они действительно оказываются правыми до тех пор, пока мы сами не проверим то, о чем они говорят, и не определим, что для нас правильно, а что нет.
Похожие книги
