Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели - страница 9

Эта книга будет очень полезна лицам, руководящим процессом сбора пожертвований, например директорам по финансовому развитию, главам подразделений по ежегодным взносам, по крупным и плановым пожертвованиям, финансовым директорам, отвечающим за кампании по сбору средств, поскольку основной задачей этих людей является обеспечение ежегодного притока средств.

• Администраторам высшего звена, основной задачей которых является обеспечение финансовой устойчивости организации, прежде всего за счет стабильных и успешных программ сбора пожертвований. Крупные спонсоры обычно требуют, чтобы просьбами о солидных суммах денег занимались непосредственно руководители некоммерческих организаций: например, президент, исполнительный директор, вице-президент, ректор или главный врач. Если эти должностные лица стесняются просить или стараются отложить на потом неприятные для них просьбы о крупных и зачастую трансформационных пожертвованиях,[3] их организации могут оказаться в трудном положении. Эта книга может помочь руководителям учреждений избавиться от ощущения неловкости и даже научить получать удовольствие от обращения к спонсорам за крупными денежными суммами.

• Членам советов директоров организаций, от которых ждут не только денежных взносов, но и работы с наиболее перспективными спонсорами, особенно с их знакомыми. Члены советов директоров часто переоценивают свое умение просить других. Многие из них считают, что обладают достаточными навыками и опытом, однако на деле они иногда стараются отложить визит к спонсору или оказываются настолько неподготовленными, что встреча проходит неудачно и приводит к отрицательному ответу. Члены советов директоров организаций могут использовать эту книгу как пособие для более успешной работы со спонсорами.

• Самим жертвователям и волонтерам, занятым сбором средств для некоммерческих учреждений. Зачастую спонсоров, осуществляющих финансовую поддержку какой-либо организации на разном уровне, просят поговорить с их знакомыми и друзьями, чтобы те тоже включились в эту благотворительную программу. Разговаривать с потенциальными спонсорами такие люди обычно предпочитают вместе с представителем руководства организации, однако просьба о деньгах исходит именно от них. Рассказ такого спонсора о том, почему он/она поддерживает эту организацию, может стать особенно убедительным для потенциального мецената и побудить его делать пожертвования. Такие люди могут быть образцовыми филантропами, однако для них также может оказаться полезным обучение навыкам просить деньги у потенциальных спонсоров, особенно воспроизведение диалогов в лицах и изучение примеров.

• Сотрудникам или людям, связанным с организациями, в основную задачу которых не входит просить деньги. В эту группу читателей входят исполнители конкретных программ организаций, сотрудники офисов, помощники руководителей, персонал финансово-бухгалтерской службы. Все, кто работает в организации или как-то связан с ней, должны быть заинтересованы в том, чтобы она получала как можно больше денег. Этим людям стоит как следует ознакомиться со всеми аспектами процесса сбора пожертвований, описанными в этой книге: подготовкой, составлением сценария разговора и его репетицией; выбором человека или команды для переговоров; правильным выбором времени, оптимального размера и верной цели пожертвования; непосредственно самим разговором со спонсором; реакцией на положительный или отрицательный результат разговора и т. д. Часто такие люди приносят своим организациям реальную пользу, встречаясь с потенциальными спонсорами и прося о выделении средств. Их взаимодействие, личные связи с другими потенциальными спонсорами и давнее знакомство с деятельностью своей организации делают этих людей вполне реальными кандидатами на роль просителей; поэтому для них не менее важно овладеть всеми навыками, связанными с просьбами о деньгах.