Чтобы построить эффективный отдел продаж, вам должна давать энергию идея того, что ваш товар или услуга появится у ваших покупателей. Зачем им это нужно? Как им это поможет? Что лично вы получите от того, что другие люди будут пользоваться вашим товаром или услугой?
Если вы можете ответить на эти вопросы, и ваши глаза горят от того, что у каждого человека в вашем районе, в вашем городе, в вашей стране или во всём мире будет ваш товар или услуга, то у вас не будет проблем с построением отдела продаж.
Один мой друг рассказал мне как он стал представителем сетевой компании, которая занималась витаминами. У него был нелёгкий период в жизни, бизнес пришлось закрыть, личные отношения не заладились. И тут он встречает своего знакомого, который рассказывает ему, что продаёт витамины в сетевой компании. «… Представляешь, он так говорил про витамины, что у него горели глаза! И я решил, что я хочу, чтобы у меня также горели глаза. И я подключился в эту компанию».
Это был честный рассказ, который даёт вам представление, как на самом деле строится отдел продаж. Ваши сотрудники, продавцы, реализуют ваш собственный импульс – донести ваш продукт или услугу до потребителя. Ну, а если импульса нет, то нести, получается, нечего. Если вы думаете, что продавцы сами придумают для чего им нужно продавать ваш товар или услугу, то они придумают сами в дальнейшем и свой собственный бизнес. Нет ничего плохого, чтобы привлекать очень способных людей к продажам. Но вы должны понимать, что если вы хотите иметь собственную деятельность, то и они захотят со временем.
Есть целые философии, которые учат как нанимать на работу людей умнее вас самих. Я знаю лично одного такого предпринимателя, который совершенно не разбирается в той области, которой занимается, и выкручивается тем, что ищет специалистов и привлекает их к работе. Такой способ действовать тоже существует, но недолго. Это немного похоже на то, что вы хотите купить дёшево то, что стоит дорого. Один раз или несколько раз может сработать, но постоянно такой образ действий создаёт из человека хитрого проходимца, придаёт ему несвежий запашок. Этот запашок чувствуют способные люди и стараются обходить таких руководителей подальше. Что они получат в компании, политика которой изначально направлена на то, чтобы использовать способности других людей задешево?
Эти теории интересно читать, они дают запал начинающим бизнесменам. Дают им надежду на то, что они, не имея опыта и знаний, смогут руководить людьми, умнее их самих. Но, столкнувшись с реальностью, владельцу бизнеса либо приходится начать разбираться в том, что он делает, и он становится опытнее своих сотрудников, либо он заканчивает банкротом. Потому что, если сотрудники умнее руководителя, они найдут способ обвести его вокруг пальца. Мне пришлось убедиться в этом на своем нелегком опыте.
Однажды я взяла на работу очень умную девушку. Она перед этим много лет занималась продажами. Я решила, что нашла просто клад. Я тогда продавала довольно дорогие сувениры, а она не боялась больших денег, легко брала у покупателей нужные суммы, знала как привлечь постоянных клиентов, и, в принципе, была умнее меня. Меня это не смущало до определённого момента. Так как она была хорошим продавцом, со временем я сделала её своим помощником. И тут начались проблемы.
Я захожу в шикарный огромный торговый центр, где у меня расположен отдел и иду по длинному коридору. С двух сторон тянутся разные стеклянные прилавки со всяким товарами: сувениры, украшения, посуда. Людей ещё не много, полдесятого утра. Но некоторое количество покупателей уже имеется. Я сворачиваю налево, к своему отделу, ожидая увидеть свою помощницу, которая должна была уже привезти товар и раскладывать его на полках. Но там никого нет, кроме ночного продавца. Он вяло зевает, спрашивает у меня, можно ли ему идти домой. Я на всякий случай спрашиваю у него, хотя и так знаю, что услышу:
