Вспомните себя, когда вы были у доктора. Доктор после осмотра говорит: «Вот, вам надо купить вот эти лекарства и эту мазь». Вы молча берете листок, отправляетесь в аптеку и просовываете листок в окошко. С клиентом в клубе происходит то же самое. Ему доктор красиво говорит, что надо проходить инструктаж и далее персонально тренироваться, потом, спустя три месяца, на повторный визит или тестирование. И если клиент после таких чудо-слов покупает тренировки, то медицинский консультант получает свой процент. Важно, чтобы тренер смог удерживать клиента, а то доктор уже пляшет танцы, чтобы уломать клиента и загибает его в бараний рог, а вяленький тренер на тренировке в телефоне колупается.
Важно создать ощущение максимальной заботы о клиенте и его здоровье, ведь клиенты, которые приходят к вам клуб, уже имеют тренировочный опыт, и он не всегда является позитивным. Плюс все любят, когда им уделяют внимание.
У меня был один веселый пример, когда знакомому клиенту после медицинского тестирования в фитнес-клубе предложили посещать единоборства по причине того, что у него высокая скованность в мышцах. И он, как миленький, начал ходить в зал бокса и со временем даже на соревнованиях выступил. А если бы ему доктор не сказал, он вряд ли дальше беговой дорожки и лавки для пресса ходил бы.
Фитнес – или велнесс-тестирование? Преимущество, которое вы не используете
Кроме медицинского тестирования, есть еще и фитнес-тестирование. Либо фитнес-экспертиза, или фитнес-консультация. В любом случае это некая услуга, направленная на определение уровня подготовки клиента и предложение ему дополнительных услуг фитнес-клуба.
Такое тестирование называют еще велнесс-тестированием. Наши менеджеры на выдумку горазды, поэтому вариантов названия услуги может быть множество.
Бывает, что фитнес-тестирование проводит либо менеджер тренажерного зала, либо даже сам фитнес-директор. Если эту книгу читают фитнес-директора, а я знаю, что вы ее читаете, то вам, видимо, сейчас стало плохо. В моем понимании фитнес-директор – это пример, поэтому логично, что он должен лучше всех продавать тренировки в подконтрольных ему департаментах. Согласны?
Итак, у клиента в клубной карте любого формата есть фитнес-тестирование. Обычно его записывают заранее. То есть клиент купил клубную карту, и ему при приобретении предлагают посетить фитнес-тестирование, которое, кстати, будет обязательной процедурой. И менеджер тренажерного зала, который просто обязан знать своих тренеров и их профиль работы, грубо говоря, кто из тренеров лучше кого тренирует или просто лучше находит общий язык, сам распределяет клиентов тренерам.
Дорогие тренеры, читающие эту книгу, я надеюсь, вы не думаете, что я всю книгу буду списывать работу по продаже на весь окружающий вас персонал в клубе. Я хочу, чтобы вы понимали, что на продажу должны работать все. Но если вы безграмотно работаете с клиентами, и они у вас не покупают персональные тренировки, то никто вам не поможет, кроме вас самих. Поэтому начинаем учиться, и в следующих главах вы получите инструменты, которые помогут вам построить успешную карьеру продаваемого персонального тренера.
Задание к этому подразделу
1. Определить дополнительные пути продаж персональных тренировок в момент покупки клиентом клубной карты (все зависит от размера вашего клуба и желания собственника и менеджера зарабатывать больше денег).
