Как продать «это», или СЕМЬфония продаж - страница 7

«У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».

Коко Шанель

Основа отношения покупателя к продавцу закладывается в первые пятнадцать секунд. Если первое впечатление будет позитивным, то как бы потом плохо ни складывалась продажа, некоторое время покупатель будет искать что-то хорошее, будет списывать неудачи на все, что угодно, только не на продавца. И наоборот, если впечатление было негативным, то как бы хорошо ни вел сделку продавец, покупатель будет искать, к чему придраться.

Ваша цель на этом этапе – «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами. Для этого необходимо определить, какой перед вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.

Использование следующих ресурсов позволяет создавать положительную атмосферу в диалоге:

• уверенность;

• зрительный контакт;

• дружелюбное выражение лица;

• обращение к собеседнику;

• «Человек-контакт».

В течение встречи:

• демонстрируйте максимальное внутренне спокойствие;

• сохраняйте глубокое, спокойное дыхание;

• ваша поза должна быть открытой[1];

• рукопожатие энергичное и короткое (ладонь – вертикально, перпендикулярно плоскости пола);

• речь ясная и отчетливая.

Правильно смотреть в глаза покупателю – искусство, которым необходимо владеть каждому профессиональному продавцу. Существует две крайности, которые негативно влияют на установление контакта:

• быстрый отвод глаз – для собеседника сигнал слабости, подчинения, нечестности;

• долгий немигающий взгляд – признак угрозы, агрессии.

Найдите золотую середину. Важно – смотреть в глаза собеседника спокойно и открыто.

Наиболее гибкое средство для установления эмоционального контакта:

• дружелюбное выражение глаз;

• искренняя улыбка;

• спокойное и естественное выражение лица.

Часто неопытные продавцы забывают, что имя клиента является значимым ресурсом для создания и поддержания психологического контакта. Периодическое использование имени клиента позволяет:

• поддерживать интерес собеседника к диалогу;

• лучше концентрировать внимание собеседника на информации, которую вы сообщаете;

• перевести любой диалог с формального на личностный уровень.

Используйте имя клиента в разговоре на начальном этапе и в конце разговора, чтобы усилить эффект.

Центром любой встречи является клиент. Чтобы создать в процессе диалога атмосферу искренней заинтересованности, как можно меньше в своей речи употребляйте местоимения «я», «мой» и так далее. Чаще используйте «вы», «ваш». Благодаря этому вы повысите значимость клиента и быстрее установите с ним благоприятные деловые отношения.

Задача прелюдии – расслабить собеседника, создать доверительную атмосферу общности. Общение при этой технике длится обычно около минуты. В это время можно: проявить интерес к чему-либо в самом клиенте («Вы так легко двигаетесь, учились где-то?», «Красивый пиджак! Это последняя коллекция?»), сказать комплимент, пошутить, сделать маленький подарок, найти общность, задавать вопросы на согласие.