Как продавать технологии большим компаниям - страница 3
Как найти телефон нужного человека
Допустим, через почту нужный человек не ответил. Можно попробовать найти его телефон, чтобы договориться о звонке.
Первый способ: с помощью сервиса Lusha через LinkedIn. Несмотря на то, что он заблокирован, в него можно зайти, используя VPN-сервис. Более того, очень многие обновляют там информацию, так как рекрутеры тоже очень активно ищут на нём кандидатов.
Расширение Lusha для браузера позволяет вытягивать данные из профиля LinkedIn без добавления человека в друзья. Информация берётся из открытых источников. Там может быть или телефон, или почта, или и то и другое, а может и ничего не быть. Если система ничего не нашла, можно перейти ко второй стратегии.
Услуги сервиса стоят около 50 USD в месяц.
Второй способ: добавив человека в друзья на Facebook, вы можете попробовать найти его телефон в разделе «Информация».
Третий способ: через секретаря.
Есть очень много литературы и советов на тему того, как обойти секретаря, и я не буду повторять. Меня многому научила книга Е. Жигилия «Мастер звонка»6. Главное, что я понял для себя, – то, что секретарей надо уважать и не стоит пытаться угрожать им. Хитрить можно, но дерзить и угрожать – никогда. Поделюсь рекомендациями на этот счёт.
Первый: не лебезить и не звучать как продавец, когда просите соединить с кем-то. Если вы говорите не заискивающе, а уверенно, вас, скорее всего, пропустят.
Второй: можете попробовать испугать их сложной терминологией в ответ на вопрос, по какому поводу. Например: «Я звоню по поводу подозрения на системную ошибку в коде вашего коллтрекинга, которая приводит к потере данных».
Третий: использовать информацию о ключевом событии, о котором вы узнали, чтобы показать, что есть повод для звонка.
Четвёртый: не отправлять ничего не общую почту в надежде, что это перешлют нужному человеку.
Пятый: если вас направляют на общую почту, старайтесь узнать имя адресата. Записывайте его и на следующий день перезванивайте, уверенно просите соединить.
Как найти почту нужного человека
Рабочую почту человека можно попробовать узнать через ту же Lusha, а можно в разделе «Контактная информация» после добавления в друзья на Linkedin.
Также можно попытаться её подобрать. Допустим, нам нужен директор по маркетингу Антон Иванов в компании XXX. Как правило, все почтовые адреса в организациях соответствуют одному из следующих шаблонов:
Если вы не нашли Антона на LinkedIn, попробуйте найти его коллег, и у кого-то из них Lusha покажет, как строится корпоративная почта. Дальше по аналогии, используя фамилию и имя человека, которого вы ищете, подбираете варианты почты и проверяете их на актуальность в одном из бесплатных сервисов. Например, я использую https://2ip.ru/mail-checker/.
Вводите адрес в поле и узнаёте, существует он или нет.
Как написать первое сообщение потенциальному клиенту
Итак, вы нашли почту, у вас есть ключевое событие, и пришло время отправить первое письмо. Что важно помнить при его написании:
1. Всем наплевать на вас и вашу компанию.
2. Всех волнует только то, что вы можете сделать для них, как их конкуренты решают какие-то задачи, актуальные новости и тренды в их сфере.
3. У всех мало времени, поэтому письмо должно умещаться на экране смартфона.
4. Всем важны цифры, а не общие слова о том, какие вы классные.
Похожие книги
