Как продавать технологии большим компаниям - страница 4

5. Просите короткие по времени встречи: на 20 минут клиент скорее согласится, чем на час.

6. Помните про «математику встреч»7. То, что вы предлагаете, должно быть больше по ценности, чем время, потраченное на вас. Например, если обещаете в письме экономию в 20% от маркетингового бюджета и просите 30 минут, математика в пользу клиента. Если просите час, чтобы узнать, какая у собеседника ситуация – без цифр о выгоде, клиент в минусе и, скорее всего, отклонит встречу.

Именно поэтому я использую следующую структуру холодных писем, состоящую из семи частей.

1. Я сразу признаю, что не знаком с клиентом, и говорю, что контакт нашёл в сети / дали коллеги и т. д. Это позволяет ему не напрягать память, пытаясь вспомнить, кто же я такой.

2. Представляюсь и называю компанию, в которой работаю.

3. В одном предложении описываю суть того, что мы делаем. Для создания такой фразы можно использовать одну из двух схем8:

• подход, ориентированный на проблему:я работаю с компаниями… (укажите целевой рынок), которые… (укажите их отношение к проблеме, которую решаете) с… (укажите задачу, которую решаете).

• подход, ориентированный на выгоду:я помогаю компаниям из… (целевой рынок), которые хотят… (опишите пожелания ваших клиентов).

4. В цифрах рассказываю о тех результатах, которых добиваются наши клиенты или конкретный заказчик. Цифры можно выделить полужирным, чтобы человек быстрее обратил на них внимание.

5. Указываю, с какими ещё известными компаниями мы сотрудничаем, если имею право это сделать. Это даёт моей организации кредит доверия.

6. Объясняю причину, по которой решил написать. И вот здесь приходит на помощь мониторинг и анализ ключевых событий по компании, о котором я писал ранее.

7. Предлагаю встречу, если клиенту интересно узнать больше, и прошу сообщить, если неинтересно, и говорю, что это тоже ОК. Таким образом я снимаю с клиента опасения, что буду мучить его письмами и звонками, если он не готов к встрече.

Пример письма №1

Здравствуйте, _________.

Мы с вами лично не знакомы, и ваш контакт я нашёл в сети.

Меня зовут Борис, я отвечаю за привлечение новых клиентов в компании ABC.

Наша компания помогает интернет-магазинам увеличивать продажи за счёт возвращения тех, кто покинул сайт, так ничего и не купив. Мы уже работаем с компаниями AAA, BBB и ССС из вашего сегмента.

Обычно компании, которые уже работают с нами, получают следующие результаты:

– до 27% увеличения продаж;

– до 32% нового трафика;

– до 12% больше конверсий в мобильном приложении.

Я решил написать вам, так как недавно прочитал в интервью вашего генерального директора, что развитие интернет-канала становится приоритетом номер один в компании.

Если те задачи, о которых я написал, для вас сейчас важны, буду рад встретиться и рассказать больше о нашем продукте. Если пока нет, ничего страшного, просто буду благодарен за фидбек.

Пример реального письма, которое я использовал в RTBhouse

Тема: «Снижение стоимости ретаргетинга на 30%».

______, здравствуйте!

Мы с вами лично не знакомы, и ваш контакт дали коллеги. Я отвечаю за работу с топами рынка в RTBhouse. Мы помогаем интернет-магазинам увеличивать продажи и снижать СРО за счет персонализированного ретаргетинга, основанного на «глубоком обучении». Работаем с Ozon, Lamoda, Kupivip и многими другими.

Решил написать вам, так как обратил внимание, что вы работаете с Criteo. Хотел предложить вам рассмотреть вариант нашей с ними параллельной работы.