Как вас обманывает маркетолог - страница 5

Не так давно, по-моему, в 2018 году, проводились исследования, в ходе которых руководителей 700 компаний в Российской Федерации спросили, какими компетенциями, по их мнению, должен обладать директор по маркетингу. И знаете, что было в топе компетенций? Не умение работать с интернет-маркетингом, не веб-аналитика, не знание каких-то программ, нет. В топе было умение убедить, аргументированная коммуникация. «Почему?» – спросили руководителей. И они ответили: «Потому что мой маркетолог должен убедить меня, что надо делать так, как он говорит. Если он этого сделать не может, то грош ему цена».

Четвертая причина – неосознанное вранье. В первых трех случаях речь шла о более или менее компетентных маркетологах, которые врут по причине того, что не могут убедить вас в необходимости принять свое решение, либо обманывают, потому что видят, что вы не разбираетесь в их работе, и так далее. Они могут делать это злонамеренно, но в маркетинге все же разбираются. Далее мы поговорим о том, как врут не совсем компетентные маркетологи.

Есть маркетологи, которые врут неосознанно. Их просто несет, особенно когда у них включается синдром продажника и они начинают выдавать желаемое за действительное. Дело в том, что все маркетологи немного продажники. Я вообще считаю, что если маркетолог не работал менеджером по продажам в компании, не знает ее клиентов в лицо, не звонил им, не умеет вести переговоры, в том числе жесткие, то работать маркетологом в этой компании он не может. Нельзя стать маркетологом, не пройдя через горящее поле продаж. Продажи – это частный инструмент, частный случай маркетинга. Поэтому все маркетологи немного продажники: умеют продавать, хорошо говорить, убеждать, как правило, умеют красиво излагать свои мысли. И это одновременно и плюс, и минус. Минус заключается в том, что многие маркетологи продолжают продавать – себя и результаты своей работы. И им очень не хочется предстать на очередном отчетном совещании в невыгодном свете. В результате, если что-то идет не так, маркетолог, слегка увлекшись синдромом продажника, предпочтет приукрасить действительность. А это совершенно недопустимо, потому что недостоверная информация о работе отдела маркетинга исказит представление руководителя об истинном положении дел в компании. Если в отделе маркетинга есть проблемы и там все плохо, то это нужно показать. Необходимо совместно обсуждать вопросы, потому что любая проблема решаема лишь тогда, когда о ней сообщают, когда есть нормальная, ясная, прозрачная коммуникация. Если проблема замалчивается, она становится нерешаемой и ситуация лишь ухудшается. Но многие маркетологи этого не понимают и поэтому начинают приукрашивать результаты, привирать на совещаниях, презентациях, показывая то, чего нет. Проблема в том, что они сами верят в то, что говорят. Они врут в том числе и самим себе, не только руководителю. Им важно, чтобы все было хорошо, комфортно и казалось, что отдел маркетинга работает идеально.

Очень важно пресекать такое вранье на начальном этапе. В противном случае вы рискуете оказаться через несколько месяцев в кошмарной ситуации, когда внезапно все вскрывается, всплывает огромное количество не решенных своевременно проблем. Маркетолог только посыпает голову пеплом и констатирует, что сам с этим справиться не смог, а значит, и в будущем тоже не справится. Да, вы можете его уволить, оштрафовать, но проблемы от этого никуда не денутся. Вы уже потратили время, деньги и еще потратите, поверьте мне, немало. Поэтому очень важно уметь поймать момент, когда маркетолог начинает выдавать желаемое за действительное, и пресечь вранье. Объясните маркетологу, что вы сторонник прямолинейной, прозрачной коммуникации, что для вас важно понимать реальную картину происходящего. Да, это история про гонца, который приносит плохие вести. Важно, чтобы маркетолог мог спокойно рассказать вам и хорошее, и плохое, а вы адекватно реагировали на эту информацию. Иначе, опасаясь санкций в свой адрес, он начнет врать, чтобы принести хорошие. Поверьте мне, лучше получать плохие вести в качестве правды, чем хорошие в качестве лжи.