Как выжить в цифровом мире - страница 4

, в вашем мозге срабатывает мощный психологический механизм. Это явление называется эффектом социального доказательства – мы подсознательно считаем, что, если другие (особенно знакомые) что-то одобрили, значит, это действительно что-то стоящее.

Раньше, в 2000-х годах, системы рекомендаций были гораздо прозрачнее. Например, на eBay рейтинги продавцов отражали реальные отзывы реальных покупателей. Но сегодня, согласно Journal of Consumer Research (2023)25, до 84% таких «социальных доказательств» генерируются алгоритмами искусственно, чтобы повлиять на наше поведение.

Современные платформы используют этот прием особенно агрессивно. LinkedIn может написать вам: «Ваш коллега из [компании] подал заявку на этот курс» – даже если это человек из другого отдела, которого вы никогда не встречали. Amazon показывает сообщения вроде «35 человек из вашего города купили это», хотя определение «вашего города» часто расплывчато – система может считать городом весь регион в радиусе 500 км.

Это работает потому, что наш мозг эволюционно запрограммирован следовать за большинством. Видя, что другие что-то одобрили, мы:

– воспринимаем это как сигнал социального одобрения,

– начинаем бояться остаться «за бортом»,

– автоматически повышаем доверие к контенту или товару.

Исследования Nielsen26 подтверждают: наличие знакомых имен увеличивает наше доверие к информации на 68%. Особенно опасно это становится, когда:

– реклама сомнительных товаров маскируется под рекомендации друзей («Петя купил этот БАД»),

– фейковые27 новости распространяются благодаря пометкам «10 друзей поделились этим».

По сути, соцсети эксплуатируют наше естественное стремление быть частью группы, превращая социальные связи в инструмент манипуляции. И если раньше такие рекомендации были честными, то теперь они стали еще одним способом удержать наше внимание и заставить покупать или верить в то, что выгодно платформе.

Искусственный дефицит: как нас заставляют покупать

Когда вы видите надпись «Осталось 3 штуки!» или «Предложение закончится через 10 минут», в вашем мозге срабатывает древний механизм, доставшийся нам от предков. Наша лимбическая система воспринимает дефицит как реальную угрозу выживанию, заставляя действовать быстро, без раздумий. Именно на этой особенности психики играют современные маркетологи.

Раньше, в 1990-х, компании были более честны в этом отношении. Телевизионные каталоги QVC прямо указывали: «Товар доступен до конца телетрансляции». Сегодня же мы сталкиваемся с виртуальным дефицитом – например, цифровые книги в Kindle Store могут «заканчиваться», хотя их можно копировать бесконечное количество раз.

Современные сервисы используют эту технику особенно агрессивно. Booking.com может показывать: «В этом отеле осталось 2 номера по этой цене!», хотя на самом деле свободных номеров десятки. AliExpress демонстрирует счётчик «17 покупателей сейчас просматривают этот товар», но эта цифра может не меняться часами, что явно указывает на манипуляцию.

Распознать такой обман можно по нескольким признакам:

– Цифровые товары в принципе не могут закончиться;

– Таймеры с обратным отсчётом часто сбрасываются;

– Сообщения о «просматривающих товар покупателях» обычно оказываются фейковыми.

Проблема в том, что, когда срабатывает инстинктивный страх упустить возможность, наше критическое мышление временно отключается. Мы перестаём анализировать и начинаем действовать импульсивно – именно на это и рассчитывают маркетологи. В эпоху цифровых технологий, когда любые данные можно подделать, такие приёмы стали особенно изощрёнными и эффективными.