Как я был менеджером по продажам. Интересно и полезно - страница 3

Потом дали карточки клиентов.

Это отдельная тема.

Компания постоянно принимала участие в центральных профильных выставках. На выставках заполнялись карточки. В них записывались контакты и другая информация о потенциальных клиентах, подошедших к стенду. На выставке обычно не хватает времени на детальное заполнение карточек, в лучшем случае можно успеть записать название фирмы и контакты.

Дали мне карточек штук двести со всех выставок, встречались даже карточки четырехлетней давности. Причем из самых «сложных» регионов. Дело в том, что фирма наша находилась в Петербурге, а регионы мне дали южные. Те, которые территориально «завязаны» на Москву. Ну да ладно, выбора не было. Начал всех обзванивать. Именно «обзванивать».

Клиентами компании были оптовые канцелярские региональные компании. Ассортимент компании был разделен на две группы – офисная и детская канцелярия.

Не буду рассказывать, как звонил, получал отказы, составлял коммерческие предложения, снова звонил, опять получал отказы, составлял коммерческие предложения и т. д. и т. п. Скажу только то, что за три дня я «вызвонил» сумму за междугородние переговоры, равную той, которую расходуют менеджеры регионального отдела за месяц. Руководители удивились такой активности первый раз. То ли еще будет…

Начал потихоньку изучать рынок, нарабатывать базу. Как везде в подобных компаниях.

Кроме меня в офисе регионального отдела работали две девушки и один парень. Теперь представьте картину: они – менеджеры элитного отдела достаточно крупной в своем сегменте компании. И я, откуда ни возьмись, такой «крутой» продавец! Регионы мне дали такие, которые никто из них не мог толком обработать.

Я старше по возрасту. Кто я для менеджеров – соседей? Прямой конкурент, то есть «враг». Соответственно, никакого дружелюбия. По работе помогали информацией, но не более того. Сколько фраз «мы Вам уже говорили» мне пришлось выслушать в свой адрес!

Правы японцы, утверждая, что новый сотрудник испытывает стресс шесть месяцев.

Только показывать свое зажатое состояние я ни в коем случае не мог. Упорно звонил, «лечил», отправлял коммерческие предложения.

На новом месте работы я всегда составляю базу. Пользуюсь табличкой в EXCEL. Заношу туда каждый звонок. На каждый столбец я ставлю фильтр для возможности поиска по приоритету, городам и т. д. Вот она:

Мне такая табличка кажется очень удобной. Хотя есть и другие варианты и системы работы с базой.

Я, не разбираясь пока, кто есть кто на рынке канцтоваров, продолжал звонить всем возможным клиентам. Даже, порой по незнанию, попадал к конкурентам. Посылали меня с улыбкой на том конце провода.

А один ответ меня зацепил!

Я позвонил в крупный город, в неизвестную мне компанию. Секретарша, доложив про меня и про мое предложение, ответила, что со мной хочет поговорить генеральный директор. Такое редко бывает. Обычно сначала мне предлагали скинуть коммерческое предложение. А тут генеральный!

И генеральный мне поведал, что наша фирма его «кинула», то есть при закупке они недополучили товар на ощутимую сумму. Они от этого не «умрут», но с нами работать не будут и другим расскажут про то, что наша фирма не добросовестно выполняет обязательства по поставкам.

Такие ответы меня задевают, у меня появляется азарт охотника. Хотя я по жизни не охотник и не рыболов. Зверей люблю.