Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах - страница 7

Как это работает? Размышления практика «Про песочницу – главную переговорную площадку». Я уверен, что лучшие в мире переговорщики – это дети в возрасте примерно до 5–7 лет, пока во всяких учебных заведениях их не начинают учить плохому. Подсмотрите игру детей в песочнице, как ребенок от противостояния со всеми в позиции «это мое» переходит к пониманию «играем вместе». Лучший пример научения, причем научения естественного, связанного с ходом процесса: как стратегия соперничества преобразуется в стратегию сотрудничества. Первая жизненная мудрость, которую выносит из песочницы ребенок: если я один -у меня одна игрушка, если нас много – у меня много игрушек. А какие приемы воздействия используют дети в своем стремлении получить желаемое! Здесь и эмоциональное давление, и угрозы, и обещания, и применение логических аргументов, и ведь всё в тему, всё под ситуацию! Понаблюдайте за виртуозным следованием за особенностями второй стороны: с бабушкой одна стратегия, с папой – другая, а «с мамой после работы ни одна не прокатит, поэтому подойду позже». Мораль: ваш внутренний ребенок может оказывать неоценимую помощь в переговорном процессе, не стоит сразу затыкать ему рот и ставить в угол.

4. Переговоры – это процесс. Как любой процесс, переговоры имеют входы и выходы, преобразуемые ресурсы, участников и определенную последовательность действий. В книге в качестве синонима слова «процесс» мы используем понятие «переговорный поток», имея в виду:

• совокупность действий обеих сторон в процессе;

• атмосферу процесса;

• факторы внешней среды, имеющие влияние на результат процесса, не зависящие от его участников.

Коллеги, занимающиеся теоретическим осмыслением своей практики переговоров, предлагают несколько разный перечень этапов переговоров. Например, Бороздина Г.В.: подготовка к переговорам, непосредственное ведение переговоров, анализ результатов, выполнение договоренностей. Мицич П.: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников; обсуждение точек зрения, выдвижение аргументов, подтверждающих данные убеждения; согласование позиций и выработка договоренностей.

В работах Сейранова С.Г.: организация переговоров, подготовка к переговорам, ведение переговоров, завершение переговоров, анализ итогов переговоров и т. д. и т. п. При этом суть сводится к ключевым подпроцессам любой управленческой деятельности: планирование переговоров, проведение переговоров и подведение итогов.

Для нас важно «простроить мостик» между информацией этого раздела и теми теоретическими выкладками и практическими инструментами, которые будут описаны в следующих главах. Поэтому предлагаем свою схему этапов и подэтапов переговорного процесса с указанием инструментов, которые практически могут пригодиться внутри переговорного потока (рисунок 2).

Под переговорным циклом мы подразумеваем одну встречу с клиентом при проведении многоэтапных переговоров, которые отличают сегмент В2В.

В схеме отражены четыре базовых этапа процесса: стратегический, тактический, собственно этап переговоров и завершение цикла, который в многоэтапных переговорах возвращает нас на этап 1.

В левой части схемы отражены те инструменты, которые представлены в отдельных разделах книги, – это квинтэссенция опыта, основная ее практическая ценность.

Завершая описание ключевого понятия книги – переговорного процесса, – хочется остановиться на еще одном вопросе: какие переменные могут оказать влияние на результат переговоров, а значит, должны быть постоянно в поле внимания переговорщика.