ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ВАЖНО (ЦЕННО) ДЛЯ ТЕБЯ, НЕОБХОДИМО ДАТЬ ВТОРОЙ СТОРОНЕ ТО, ЧТО ВАЖНО (ЦЕННО) ДЛЯ НЕЕ
Если мы хотим получить те дары от покупателя, которые прописаны в предыдущей главе, нам необходимо дать то, что ценно для данного конкретного покупателя.
Причем процесс создания ценности будем рассматривать только в рамках бизнес ценности, которая нужна покупателю. Личные человеческие аспекты взаимодействия в рамках переговоров мы рассмотрим в следующей главе. Хотя и здесь тоже будем касаться, это очень сложно разделимые моменты.
Мы рассмотрим, как выяснить реальную ценность для нашего бизнес-партнера, как создать ценность мега уровня, которая будет максимально важна для покупателя и практически неповторима для конкурентов (во всяком случае в краткосрочном периоде). А также рассмотрим философию абсолютно нового формата взаимодействия между партнерами по бизнесу.
Начнем с вопроса Выяснения ценности. Это первый этап Концепции НЕО.
К сожалению, очень многие компании пропускают этот этап. Их процесс продаж строится на предложении того, что они смогли создать, а не того, что нужно покупателю. И продажи осуществляются только тем покупателям, где предложение продавца каким-то образом соответствует потребностям покупателя. Это на 100% компромиссные продажи.
К тому же конверсия взаимодействий с потенциальными покупателями очень низкая, так как предложение продавца предлагается большому количеству «потенциально возможных» покупателей, большая часть из которых не заинтересованы в сотрудничестве по разным причинам.
Такое поведение бизнеса строится на следующем определяющем условии, которое было характерно для старой парадигмы бизнеса и взаимоотношений:
Всем плевать на значимость второй стороны, на ее истинные ценности, интересы, потребности
Все всегда и везде повышают только свою значимость.
Только это процесс руководит всеми действиями любого человека
В новой философии бизнеса этап Выяснения ценности является определяющим. Нельзя соблюсти второе правило Концепции НЕО и дать второй стороне то, что реально ценно для нее, не выяснив эту ценность.
Нельзя делать никаких последующих действий, пока ценность покупателя не будет выяснена на 100%
Выяснить реальную ценность для покупателя можно только одним способом – спросить у него. И никак иначе. Только так!
Мы часто пытаемся самостоятельно интерпретировать потребности, проблемы, ценности для покупателя, но вероятность попадания в цель составляет не более 1%.
Каждый бизнес наших партнеров уникальный, у каждого бизнеса свои цели, ценности, корпоративная культура и т. д. Слишком много факторов, которые могут отличаться от нашего понимания. Попасть в цель практически невозможно. Наш мозг просто не в состоянии это сделать в силу специфики своей работы. Если кому интересны причины такой ситуации может почитать книгу Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро».
