При этом есть один крайне негативный момент такой интерпретации. Мы очень часто сначала интерпретируем интересы партнера, затем на основании этой интерпретации создаем уникальное коммерческое предложение (по нашему мнению) и предлагаем его покупателю.
Так вот, любое непопадание в реальные интересы, потребности и ценности существенно снижает значимость партнера и ценность вашего коммерческого предложения. Это очень серьезный проступок с вашей стороны, препятствующий выстраиванию доверия (это опустошение сосуда доверия).
Не рискуйте – не интерпретируйте потребности и ценности другой стороны. Лучше всего спросите.
Конечно, практически никто из ваших потенциальных покупателей при первой встрече не выложит вам все реальные его потребности, интересы и ценности. Такую информацию можно получить только при определенном уровне доверия.
Соответственно выстраивание взаимоотношений с потенциальным бизнес-партнером должно начинаться в первую очередь с создания определенного уровня доверия. Это уже элемент взаимоотношения с человеком, это уже переговоры, где основной акцент должен быть сделан на повышение значимости конкретного человека.
И здесь есть определенный парадокс.
Сам процесс выяснения реальных потребностей у потенциального покупателя и есть существенный вклад в значимость человека и выстраивание доверительных отношений (наполнение сосуда)
Дело в том, что, проясняя потребности, вы не продаете то, что вы смогли создать, и что часто не нужно покупателю. Ему, во-первых, не надо защищаться, чтобы отказаться от вашего предложения, а, во-вторых, вы реально интересуетесь тем, что ценно покупателю, вы показываете готовность выслушать, понять и предложить что-то действительно стоящее, полезное, важное, ценное. Поверьте, это мало кто делает.
Соответственно процесс выяснения реальных ценностей потенциального покупателя может растянуться на определенное время. Но оно того стоит, эти затраты времени многократно окупятся. Вы значительно сократите время дальнейших переговоров. Они в большинстве случаев превратятся в определенную формальность.
И еще раз повторюсь.
Нет более высокого вклада в значимость второй стороны, чем дать ему именно то, что ценно для него
Если партнер сам не знает того, что ценно для него (такое бывает), значит нужно предложить ему варианты (не только ваши, а вообще существующие) и получить обратную связь.
На этапе выяснения ценности очень важно не накладывать свой опыт, возможности вашей компании, ни к чему не вести вашего потенциального покупателя.
Нужно максимально слушать без интерпретации и иногда пояснять какие-то профессиональные моменты, если покупатель новичок в этой сфере (и делать это желательно на начальной стадии без привязки к вашей компании, вашему предложению, просто дать характеристику имеющегося рынка).
На стадии выяснения ценности, вы ни в коем случае не продаете!
Как прояснять ценность, задавать правильные вопросы хорошо написано в книге Роберта Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут». Там все прекрасно написано, я не буду повторяться.
Теперь поговорим о том, что же вообще может быть ценно вашему покупателю, и как это можно ему дать. В предыдущей главе я сформулировал следующий момент:
Покупателю, клиенту, партнеру на самом деле абсолютно плевать на то, какой у вас товар, услуга или предложение в целом
